2020年我国定制家具行业：零售渠道扩张红利渐近尾声，扩张客流来源是重要方向

随着门店数量的增长和行业竞争的加剧，定制家具公司的开店增速呈现放缓趋势，门店经营质量重于数量。根据我们的测算，在不考虑渠道形态多样性的前提下，单品类开店数量上限在 3000 家左右，随着企业门店数量逐步增长，潜在的开店空间也在不断减少；从行业格局来看，终端竞争加剧会带来对于优质门店位置的抢夺，而经销商对于未来需求能否延续高速增长的不确定性、对于最佳投入产出比的追求会使得他们在开店的主观意愿上会有所降低。

不同发展阶段的企业门店数量增长表现有所不同。2017~2019 年，我们发现头部企业的净开店增速在逐步放缓，一方面是由于本身门店基数较高，新开门店的增速有所放缓；另一方面在于零售渠道在面临外部环境的多重压力下，单一的开店扩张已无法应对激烈竞争的环境，零售经营的优化提升更为重要。第二梯队的企业目前仍处在快速抢占终端渠道市场阶段，通过增加门店数量提升市场覆盖范围仍然是现阶段的增长点。

随着门店数量的增长，定制家具公司的开店增速有所放缓

来源：各公司年报

单个公司的经销商实力可以通过大商的实力和单店提货额来体现。由于年报中披露的数据是前五大客户而非前五大经销商，因此部分企业可能存在大宗客户从下图可以看出，索菲亚 2019 年前五大客户销售额 11.39亿元，占公司总收入比例 14.82%；皮阿诺由于大宗业务客户提货额较高，导致前五大客户占比进一步提升，从 2018 年的 27.57%提高至 2019 年的37.47%。我乐家居的大宗业务快速发展，前五大客户销售占比从 2018 年的 8.38%跃升至 15.36%。

索菲亚的前五大客户提货额绝对值最高，皮阿诺由于大宗业务占比较高前五大客户占比较高

来源：各公司年报

橱柜、衣柜经销渠道的单店平均销售额分别出现不同程度增长乏力的情况。以橱柜和衣柜品类为例，通过模型的测算拆分经销渠道单店平均提货额，我们发现 2019 年分别出现不同程度的增长乏力或者同比下滑的情况，其主要原因为终端自然客流被精装、整装等形式分流，而客单价提升幅度、门店增长贡献没有抵消掉客流量的下降幅度，从而导致同店增长承受明显压力。

随着单个经销商在同城门店加密布点的持续推进，单店效果可能会出现“1+1<2 ”的效果。在同一个城市中存在多个家居建材聚集圈及多家卖场，但是从对客流的吸引和服务的辐射半径来看，可能存在一定的交叉，必然会有部分区域的客户同时被多家卖场辐射到。随着当地经销商对卖场布局的跟进，其门店的覆盖范围也会有相应的影响，新开店的收入增长与贡献难以达到传统的成熟门店，综合测算下来单店增速放缓、净利润率可能下降；若新店对客流吸引有限，甚至可能出现单店下滑。

2019年橱柜经销单店平均提货额增长承压

来源：根据公司年报数据测算

2019年衣柜经销单店平均提货额表现不同

来源：根据公司年报数据测算

重点城市以更少的门店数量贡献了更高收入占比，随着渠道下沉持续推进，新增经销商也会拉低单店销售额的平均值。从经销商的门店、收入按照城市分布来看，省会市场/A 类城市的收入占比高于门店数量占比，随着渠道下沉的逐步推进，新店的单店销售额边际贡献效果减弱，这也将拉低门店的平均销售额。以索菲亚、好莱客的 2019 年的门店数量、收入按照城市层级划分的情况来看，重点城市以更少的门店数量贡献了更高的收入占比；从欧派家居的数据可知，不同层级的经销商开店情况也有所区别；从志邦家居的数据可知，处于不同发展阶段的品类收入结构也有所区别，衣柜的省会城市收入占比明显高于橱柜。

重点城市以更少的门店数量贡献了更高的收入占比

来源：公司年报