美国保险中介市场：保险营销员和保险经纪人并存，以经纪人为主

现阶段美国保险中介行业的主要特点是专业代理人（寿险营销员）与独立代理人（寿险经纪人）共存，以独立代理人（经纪人）为主的中介制度模式。

2017年，美国保险市场有41.8万保险经纪人，较去年同期增长5.3%。自2016年起，美国的保险经纪人数已超过保险代理人的数量。由于2017年代理人仅增长500人，两者数量上的差距逐渐拉大。业务员代理制度逐渐萎缩的一个原因是美国保险业的急功近利替代谨慎踏实的作风，险企为了节流开始减少对代理人的培养，佣金待遇也有所下降，很多代理人都转型做保险经纪人。

2013-2017年美国保险中介市场组成（千人）

资料来源：BLS、Insurance Information Institute，立鼎产业研究中心

从过去数据来看，近几年美国保险销售格局比较稳定，各渠道保费贡献占比波动不大。在非寿险产品的销售方面，2015年全国性独立代理（经纪人）占51%，区域性独立代理（经纪人）贡献了32%的保费收入，专属代理仅为16%，独立代理人作为非寿险销售的最主要渠道，其重要性不言而喻。寿险的渠道格局跟非寿险不太一致，2015年寿险保费收入中有48.3%来源于专属代理人，而独立代理人只占35.5%，直销渠道稳定在9.6%。

美国非寿险各渠道保费收入占比（%）

资料来源：IIABA Market Share Report，立鼎产业研究中心

美国寿险各渠道保费收入占比（%）

资料来源：IIABA Market Share Report，立鼎产业研究中心

造成这个现象的原因主要是投保人购买不同寿险产品的渠道不一样。美国寿险主要分为定期寿险、终身寿险和万能寿险，其中定期寿险和终身寿险占市场主导地位。按新单保费计算，2016年美国万能寿险（ParticipatingInsurance）保费收入占寿险总保费收入的比重为18.9%，较去年上升1.5%。LIMRA调查显示，美国保险经纪人渠道保费收入中，万能寿险保费占比较高，约为60%；代理人渠道中，则以终身寿险和定期寿险为主，占比接近7成。两者在寿险行业的产品结构上的不同，导致了美国寿险与非寿险各渠道保费收入占比的明显差异：经纪人渠道主打万能险，但由于万能险市场份额不高，导致经纪人渠道占比低于主打定期寿险和终身寿险的代理人渠道。而在非寿险行业，由于风险性、风险概率不同，非寿险往往具有复杂性和多变性，因此更加依赖高专业素质的人员进行分销，办理业务。所以在非寿险行业，经纪人渠道保费收入远高于代理人渠道，占比高达83%。