2020年我国地产酒行业市场价格、渠道分析：主力攻占中档，渠道精细化程度高

——不同区域的经济发展水平与白酒消费档次差异较大，整体来看，东部消费档次高于西部，东部几省里，江苏消费档次又为最高，价格全国领先。以洋河、今世缘为代表的苏酒主流价格带已升级到300 元以上，以古井、口子窖为代表的徽酒正在向200 元以上升级，西部地区经济基础较为薄弱，以金徽酒为代表的甘肃、伊力特为代表的新疆当前由100 元以下向100 元以上升级，主流价格带仍在百元以下。

地产酒主力攻占中档，江苏价格带最高，安徽其次，西部最低

资料来源：公开资料

——高端白酒靠品牌，中档白酒靠渠道，渠道对于中档白酒的重要性是不言而喻的。按照厂家管理能力由高到低，可以划分出4 种渠道类型：厂家主导深度分销模式、经销为主/直销为辅模式、总代模式、买断经销模式。

地产酒4 种渠道模式（厂家管理能力由高到低）

资料来源：公开资料

➢厂家主导深度分销模式：主要是“厂家主导+经销商配送”的模式，厂家直控重点市场和终端，代表企业为洋河、古井贡和老白干。洋河是典型的厂商“1+1”模式，厂家直接向终端市场投入促销资源，承担开发风险，经销商负责物流和资金周转，厂商与经销商密切配合，明确分工，实现渠道深度扁平化；古井贡与洋河类似，强调厂家派出营销团队与经销商共同开发和维护市场，而在合肥、北京、郑州、深圳等地都设有直营公司，由公司的营销团队直接做终端市场；老白干酒则在河北和其他省份进行了区分，在河北每个地级市都设立了大区，渠道下沉到县乡，经销商的职能被弱化为物流、垫资、客户服务，运作核心市场主要依靠厂家。这种模式厂家控制终端的能力较强，属于控价模式，经销商职能被弱化，利润相对较低。

2种主要渠道模式对比（厂家主导深度分销模式VS 总代模式）

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➢经销为主，直销为辅模式：主要代表是今世缘和金徽酒。厂家主要依靠经销商进行

市场开发，酒企制定指导性政策，市场交经销商运作，产品依托经销商资源推广；同时公司在部分重要区域设有直营公司，辅助开发市场。

➢总代模式：公司在每个城市设有独家总经销，强化以经销商为主体负责公司产品的销售，主要代表是口子窖。公司给予经销商一定的指导，销售费用打包给总代，由经销商负责大部分市场运营工作，经销商利润高，属于裸价模式。

➢买断经销模式：主要代表是伊力特。经销商买断产品销售权，酒企集中精力负责生产，做好对经销商的服务和管理；而经销商负责品牌的包装运输、渠道推广等市场运营，自主制定销售价格。

其中厂家主导深度分销模式与总代模式是两种最典型的销售模式，以苏酒和徽酒为代表，虽然模式不同，但都在所在市场取得了成功，两种模式各有所长。