古井贡酒：浓香型白酒企业，徽酒龙头，省内稳健发展、省外不断突破

——古井贡酒为亳州传统名酒，属浓香型白酒，被誉为“酒中牡丹”，“中国八大名酒”。公司前身为起源于明代正德十年的公兴糟坊，万历年间，又因进贡美酒而日益兴旺。1959年，公兴糟坊转制为省营亳县古井酒厂，1992年成立集团公司，1996年于A、B股上市。

古井上市后，战略定位失误，发展落后。1998至2007年，公司战略定位多元化销售，并以低价酒扩宽销路，但营收业绩迟迟不见提升，最终致使公司品牌影响力一落千丈，错过白酒黄金十年。

公司全面实施改革，精细化渠道销售。2008年，在产品方面，公司开始在中高端价格带布局年份原浆古5，古8系列；在销售方面，公司一改传统“盘中盘”营销模式，全面实施“三通工程”，通过“路路通”、“店店通”、“人人通“精细化销售渠道，精准把控产品价格，成功抓住安徽省首次消费升级的契机，将产品所处主流价格带调至100-200元。

公司因地制宜，开启泛全国化历程。早在2010年，公司便进军河南、山东市场。但核心竞争产品价格过低，难以与省外地产酒抗衡，省外营收未能实现增长。2015年公司开启第一轮泛全国化进程，在河南市场主打古5、古8提升主流价格带，并在河北、江浙沪等地培育大商，利用大商资源迅速扩张，成功占据一定中高端市场份额。

公司升级产品结构，进一步拓宽市场。产品层面，2018年，公司抓住消费升级的趋势开始布局次高端白酒市场。公司主推古16系列，并首次推出古20系列。销售方面，古井在重点省份举办招商峰会，精细化冀、鲁、豫、苏、浙等重点区域的销售网络。2019年，凭借品牌与渠道优势，古20在全国多地的次高端市场放量，与古16，古8等合力助推公司站上百亿舞台。古井成为名副其实的徽酒龙头。

古井全国化历程

资料来源：公司资料

2022年，在全国疫情形势严峻之际，古井贡酒逆势而上，2022年营收达到167.13亿元，同比增长25.95%，实现归母净利润31.43亿元，同比增长36.78%，2022年年末，古井集团宣布2023年营收200亿的宏伟目标，并将以安徽周边省份湖北，河南，江苏等为重要抓手，逐步向外辐射，实现深度全国化。

古井2008-2022年营业收入(亿元)

资料来源：公司资料

古井2008-2022年归母净利润(亿元)

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——省内消费者偏爱徽酒。从白酒消费习惯来看，安徽白酒消费市场偏爱徽酒，根据酒食新消费数据，2021年省内品牌中徽酒三杰占比就高达51%，分价格带来看，100-300元中高端价格带占比最高，目前仍处于加速扩容阶段，其次100元以下大众价格带占比仅次于中高端，但整体受到消费升级的影响，大众价格带持续收缩。

古井省内份额领先。分价格带来看，公司在徽酒主流的100-300元中高端价格带中优势明显，其中200-300元价格带正加速放量崛起。根据测算发现，安徽200-300元价格带中古井古7+古8领衔，其次口子10与迎驾洞9紧跟其后；100-200元价格带古5、口子6、洞6三款产品领先，苏酒洋河海之蓝伴随放量。整体中高端价格带中古井占据绝对市场，省内地位稳定。在徽酒品牌重点布局的300-800元的次高端价格带中，古井通过古20、古16两款次高端大单品在省内加速放量。认为在产业升级的不断推动下，白酒市场规模将持续扩大，安徽白酒市场扩容将优于全国，次高端放量加速，古井将在马太效应的影响下，将持续享受消费升级带来红利，未来随着白酒市场加剧分化，省内龙头企业市场份额将持续提升。

——古井省外发展主打“1+2”、“1+3”战略。以古20为核心单品，辅以古16、古8等产品进军各地区次高端价格带。市场层面，公司继续巩固和发展安徽周围省份市场包括湖北、江苏、河南、河北、山东，并以此辐射华北、华南等地区。

古井贡酒注重品牌打造，5次入选世博会、8次特约播出春晚。目前，古井已然成为中国白酒文化的代言人，传统中华文化的传播者。古井贡酒年份原浆系列自2012年起共5次入选世博会中国馆，2016-2023连续8年特约播出中央电视台春节联欢晚会。2020年古井荣获世界烈酒名品牌，更被吉尼斯世界记录认证为“世界上现存最古老的蒸馏酒酿造方法”。2015年起古井贡酒·年份原浆高铁冠名列车首次面向大众，至今冠名列车已通往杭州、上海、合肥、济南、天津、北京等多座大型城市，向沿线城市和广大旅客传递独特的白酒文化。

古井品牌打造时间线

资料来源：公司资料

10余年深耕安徽、河南市场，省外大商模式成效显著。古井贡酒在发展初期，省内其他名酒企业多为终端买断式，盘中盘销售模型，已占据大部分高端客户资源，而古井在资金，影响力方面均为劣势。同时，古井产自安徽，产品符合当地消费者偏好，加之年份原浆系列所在价格带空缺，古井采用“三通工程”，实现路路通、店店通、人人通是必然选择，也是最优选择。针对湖北省，江苏省地产酒与全国名酒常年混战，浙江省、上海市、山东省外来名酒长期占据市场主流，价格带密布的严峻形势，古井果断采取“大招商，招大商”的模式，甚至使用并购方式，利用合作者已有资源实现销售突破；针对河南省地产酒整体价格带偏低，外来名酒强势的格局，古井选择复制省内渠道深耕模式，抢占河南省中高端价格带，实现差异化竞争。

高渠道利润助推省外发展。由于省内经销体系布局已完善，经销商多为长期客户，省内经销商采取控盘分利的模式，经销商利润多为固定返利；对比省内渠道模式来看，省外市场仍处于开拓阶段，公司采取让利经销商的方式，以经销商为主来做渠道方面的推广工作，通过高渠道利润激发经销商推力。