政策驱动下CSO行业转向一体化的解决方案服务商，目前一超多强格局成型

政策与药企自身诉求驱动医药行业分工细化，产业链裂变正当时，下游商业化为蓝海市场。CSO 是第三方医药销售平台，CSO 公司通过与厂家签订相应推广协议，为之供给调研、项目咨询、推行活动、药事咨询、临床研讨等效劳并从厂家付出的咨询费、效劳费等中取得收入，处于医药行业的流通环节。随着医药行业分工细化、行业竞争加剧，传统的医药批发及零售平台已经难以充分满足医药产品的商业化需求、为产品带来价值增值服务，以品牌运营专业化服务的CSO 商业化平台通过持续赋能新产品销售，开始在流通环节发挥愈加明显的作用，成为继 CRO、CMO 第三方平台后的 CXO 后起之秀。

医药流通行业的产业链

注：图中价值链分布数据取行业毛利率水平中值

在政策驱动下，CSO行业革新升级，从单纯的销售代理转向一体化的解决方案。近年来，随着一系列法规政策措施的深入实施，医药行业正在迎来行业分工更加细化、竞争更加市场化的行业格局，叠加信息技术等竞争要素的改变、头部厂商规模化、专业化发展，行业加速“内卷”的同时，也形成更有利于优质企业发挥核心竞争力的产业环境，大型药企更加专注于竞争优势业务，传统的多层级经销商的商业模式在两票制改革下空间日益被压缩，专业负责品牌运营的一体化CSO平台开始兴起。

医药流通行业相关政策梳理

资料来源：政府网站

对比海外，我国医药商业化还处于新兴起步阶段，前景广阔。医药品牌运营不同于传统营销公司，需要运营商具有较高的医学技术背景、能够结合产品的医学属性，分析相关产品的市场需求，市场竞争情况，进行品牌筛选、品牌定位并制定运营推广策略。而药企更偏好选择已有一定营销经验、渠道资源的企业，叠加集采进程进一步压缩空间，行业的新进入者难以挑战现有龙头企业的地位，预计行业未来的市场集中度将呈现集中态势。另一方面，由于创新药在不同的生命周期需要有不同市场策略，使得导入的市场资源需要匹配产品的生命周期，进一步加大了对品牌运营行业专业度、行业认知的要求，行业构筑起“医药产业理解度+营销推广能力”模式下的竞争壁垒。

行业已形成“一超多强”、各自占据细分领域龙头的竞争格局，向上争取大厂商合作、向下拓宽销售渠道为发展趋势。由于客户更愿意选择具有成功药品推广案例、推广人员和医院覆盖广泛的头部 CSO，品牌运营行业呈现明显的马太效应，当前，我国医药品牌运营行业的主要参与者包括康哲药业、先锋医药、兴科蓉医药、百洋医药等厂商，呈现“一超多强”的态势。政策、互联网及信息技术推动升级，行业厂商将向规模化、专业化发展，得客户与渠道者为王。

CSO业态的主要竞争者分析

资料来源：各公司资料