我国文具行业B端市场趋势：仍处于高速发展阶段，行业集中是必然

——行业现状及海外对比

增长潜力大，竞争格局高度分散。办公文具市场规模庞大，采用广义定义的话（包括办公家具、器材等），规模可达1.6 万亿元，同时，如前文所述，对比发达国家，我国第三产业占GDP 比值仍有较大的提升空间，B 端的办公文具需求仍处于高速增长的阶段。但是，由于过往我国企业采购流程不规范，使得竞争格局高度分散。

阳光采购推动行业发展规范化。从2013年开始，政府及央企从协议供货方式向集中采购方式转变，通过引入市场竞争、电子化操作等方式，使采购过程公开透明，遏制协议供货采购中存在的不规范采购和商业贿赂行为。以国网的集中采购情况为例，采购数量及品类大幅增加（从几百SKU 变成上万SKU），对供应商资质提出更高要求。目前已有近一半的政府及央企开始尝试电子化集中采购，未来推进速度有望加快；在此背景下，小型供应商因资质问题逐渐失去竞争力，可能会选择成为办公直销龙头的落地服务商，行业集中度提升。

大办公文具市场规模稳步提升

资料来源：公开资料，立鼎产业研究中心

参考海外经验，行业集中是必然趋势，物流系统&办公一站式服务能力构建核心壁垒。实际上，美国办公文具市场也经历了从分散的本土零售商到高度集中于几大渠道商的过程，其背后的核心原因便是资本驱动下，渠道商大力投资仓储物流等领域以提升综合服务能力，抢占中小本土零售商的市场份额。考虑到我国办公直销龙头科力普、齐心、得力等均在大力建设各地仓储物流服务，未来相较于中小企业的优势会愈发凸显，叠加B 端公司采购规范化，我国办公直销行业也势必会逐步走向集中。

同时，由于我国电商行业高度发达，所以传统办公文具龙头的线下零售渠道将会受到较大的挤压，但同样的，我国电商的优势也在于提供标准化服务，而针对B 端客户的个性化需求满足能力较弱，因此，打造针对B 端客户的一站式综合服务能力，是传统办公文具龙头构建与电商差异化竞争力的必经之路。

各公司B 端业务收入规模（亿元，2017 年）

资料来源：公开资料，立鼎产业研究中心

——从B 端市场看，史泰博、欧迪虽然较早就进入了中国，且规模亦领先于本土办公直销龙头。但由于后继发展乏力，目前他们在中国区的业务已被相继收购。其核心原因如下：

1）海外龙头所掌握的企业市场开发经验在我国难以适用。海外直销龙头在欧美地区主要以企业客户为主，但在我国市场，一方面因为电商业发达，中小型企业客户市场所面临的竞争高度激烈，另一方面海外龙头不适应国内过往相对不完善的招投标制度，竞争优势反而不突出。两方面原因导致海外龙头的传统优势在我国难以发挥。

2）决策流程过长，不能及时根据市场趋势调整。虽然目前我国正在推行阳光化采购，相关政策利好直销龙头，但由于海外龙头的决策审批权在国外，难以迅速调整相关战略，导致没能有力把握住行业机遇（史泰博虽然后期收入结构以大型央企客户为主，但并未能顺应行业趋势积极开发新的客户资源，导致后继增长乏力；而欧迪在被收购前则仍以企业客户为主）。

——从B 端来看，目前还处于资本投入阶段，后续盈利逐步提升。

1）行业仍处于高速发展阶段。我国服务业的高速发展势必会创造出大量的办公室岗位，继而产生较大的文具需求。同时，随着阳光化采购趋势，办公直销龙头拥有极大的潜在客户群体可供开发，叠加目前市场集中度低，未来业绩有望维持高速增长。

2）资本投入需求大，压制盈利能力。由于B 端业务对服务能力的要求高，因此龙头需要实现仓储物流系统建设、终端服务网络下沉等，换言之，收入端持续高增长，也就要求龙头同时投入大量的资本进行配套建设，这将导致盈利水平短期内将处于低位。

3）规模效应释放，盈利水平将逐步提升。中长期来看，规模扩张，一方面有利于增强对供应商的议价能力，另一方面分摊前期资本投入所带来的费用及成本。参考海外经验，我们预计直销龙头净利率能达到5%以上。