利安隆：高分子材料抗老化助剂领先企业，收购凯亚补齐重要短板

——防老剂作为必不可少的一种高分子材料助剂，在现代高分子材料中的应用非常广泛，具有大幅提升高分子材料的性能稳定性、外观美感度和使用寿命的作用，效果十分显著，其产品用量小、成本占比低，但却对产品的最终性质影响巨大，使得下游厂商十分注重供应商的整体实力和持续服务能力。因此，其往往会对供应企业进行长期考察，最终确定少数产品质量领先、服务体系完善的企业进行集中采购，建立长期合作关系。因此防老剂行业的客户忠诚度一般较高、品牌效应明显，给新进入的厂商带来一定程度的渠道壁垒。

利安隆公司作为国内高分子材料抗老化助剂行业的领先者，通过专注于核心技术创新与产品质量管理，使得产品在保持技术优势的情况下也满足了国内外包括ISO9001、美国FDI、欧盟REACH 等在内的各类别各项目安全生产认证的标准，且通过了包括巴斯夫在内的众多国际高分子材料巨头自身的产品质量监测评估，进而进入其供应商体系获得供应资格，并建立长期联系。

利安隆公司“Rianlon”品牌已经在全球高分子材料助剂领域取得了较高的知名度和美誉度，收到了众多下游企业和终端企业的认可，品牌影响力不断延伸与发展，成为了公司向外扩张业务的有力名片。而与现有巨头企业已经建立的长期稳定关系也成为公司稳定发展的基石。

通过利用品牌效应构建与下游客户之间密不可分的粘性合作关系，一方面公司在内部以固定式、规模化的采购优势换取了更优惠的价格，进而一定程度上转移了原材料价格波动的风险，另一方面公司也逐步挤压同行竞争对手的市场空间，进一步提升行业壁垒。

公司的主要客户

资料来源：公司公告

——利安隆作为中国较早的抗老化助剂生产商之一，具有较强的品牌优势和客户忠诚度。此外，公司的全球营销网络遍布世界各国。当前公司在香港、德国、美国均设有子公司，形成了覆盖欧美、日韩的全球营销渠道，并且还在进一步扩展之中。通过这些营销渠道，公司能够更便利、更快捷地为顾客提供服务，公司目前已经基本实现了72小时的客户配送体系。高效的客户配送体系使企业形成了独特的竞争优势，能够不断提高客户的忠诚度，实现客户与公司的双赢。

相比国内同行企业，利安隆一开始就定位于高端大客户，凭借在产品质量、研发能力、管理水平等方面的优势，建立起与下游优质客户的紧密联系，形成稳固的长期合作关系，继而为公司带来更多的优势。

这种优势这主要体现在两方面，其一是公司通过优质产品获得客户认可，并进一步提高在客户采购份额中所占的比例以实现更大收益，甚至依托于现有客户的口碑和推荐进入其体系内，并与内部其他相关联企业建立联系。其二公司凭借丰富产品体系所形成的集成供应能力，向现有客户实施渐进式拓展，逐步增加向客户供应的产品种类，以实现更高收益。

公司全球范围内主要大型客户分布

资料来源：公司公告

而另一方面，在与国外巨头竞争的过程中，公司产业结构逐渐向规模化、集约化、专业化方向调整，在细分的抗老化助剂领域已经实现了飞跃似的突破。公司以更高的性价比、更快的市场反应速度以及在技术服务和库存上的本土化优势，建立起与同行业国际巨头竞争的资本。通过架设高效的全球营销网络和建立敏捷的供应链反应速度，公司实现了对客户稳定快速的产品供应，进一步拉近了与客户的距离，实现共赢。

相比国际巨头，公司在国内市场充分发挥本土优势，加强协同效应；在国外市场通过覆盖区域广泛的子公司假设全球一体化营销网络，提供客户属地化服务和快速物流配送服务，建立与重点客户的长期稳定关系，抢占市场份额。预计未来公司在大客户市场的占有率将持续提升，稳定的优质客户将成为公司坚实的渠道壁垒。

经过二十多年的发展与积累，目前公司客户遍布全球高分子材料各个应用领域的上百家著名公司，包括全球化工50 强中的34 家，TFS20 家中的14 家，全球涂料十强中的8 家，如BASF、DSM、住友化学、台塑、中石化、中石油等一大批全球知名的高分子材料客户纷纷在产品销售、供应保障、技术研发等领域与公司建立了长期稳定的合作关系，通过建立科学有效并不断更新的客户关系管理体系，这些优质客户渠道作为公司的宝贵资源，已经逐渐成为了公司核心竞争力的一部分。

——公司拟收购凯亚，完善抗老剂产业链。公司主营业务集中于高分子材料抗老化助剂，通过在全国各地设置高新技术研究院以及产业基地，不断增强与全球优质客户之间的联系，公司致力于以更加完善的产品体系成为全球高分子材料抗老化技术领域的领先企业。

抗老化助剂按门类可分为抗氧化剂和光稳定剂两大类别，抗氧化剂可分为通用抗氧化剂（GAO）和专用抗氧化剂（SAO），而光稳定剂则分为紫外线吸收剂（UVA）和受阻胺类光稳定剂（HALS），公司业务包含了全部抗氧化剂门类以及光稳定剂中的紫外线吸收剂，但在受阻胺类光稳定剂（HALS）领域产品类别和生产产能上均显不足。

高分子材料助剂分类

资料来源：公司公告

衡水凯亚公司主要产品为受阻胺类光稳定剂（HALS）及其中间体，以及部分阻聚剂和癸二胺产品，其中受阻胺类光稳定剂（HALS）产品营业收入占据公司总收入的绝大部分，2017年收入占比达到76.43%，预计2022 年收入占比将达到82.35%。

作为业内少数几家具备“起始原料-关键中间体-终端产品”完整产业链条且工艺水平接近国际领先水平的企业，凯亚竞争优势突出，产品产销量逐年上升，2017 年分别达到7900 吨和7643 吨，产销率基本保持在100%。

此外，受益于环保力度加强导致的受阻胺类光稳定剂（HALS）供给短缺以及上游原材料的自给自足，凯亚产品毛利率也得以不断提升，2018 年1-9 月毛利率达到32.9%，高出2016 年9.73%，潜力巨大。

凯亚化工盈利水平良好，2016、2017 和2018 年1-9 月营收分别为2.11 亿元、2.9亿元和2.21 亿元，净利润分别达到1158.46 万元、3967.58 万元和3281.48 万元，且对赌协议承诺2019 到2021 三年扣除非归母净利润分别不低于5000 万元、6000万元和7000 万元，受全球高分子助剂市场需求的不断上涨，预计凯亚化工业务将会持续稳定发展。

通过对凯亚的收购，公司补充了在受阻胺类光稳定剂（HALS）领域的短板，进一步完善了产品结构，更好的发挥了产品、技术、市场等领域的协同效应，并稳固了在高分子材料抗老化助剂领域的优势地位。收购完成后，公司将实现在抗老化助剂产品的全方位覆盖，并通过整合双方技术研发能力，集合各自市场资源渠道，融合两家公司在管理及财务方面的优势，实现协同效应，将公司的生产规模、盈利能力及产品优势提升到更高等级。