2021年我国低压电器行业发展趋势（竞争、需求结构、渠道模式）分析

低压电器的应用下游主要是地产、基础设施、配电网、新能源、工业等领域，根据过往数据拟合及产业经验反馈，通常低压电器行业整体增速=1.5-2倍*用电量增速。从低压电器元件的应用场景来看，除去中高压设备本身的电能损耗外，全社会用电量的80%均要通过低压电器元件进行通断。每极/台低压元件所能通断的功率是确定的，每年新增的用电量就需要有新的元件到末端通断；此外，低压元件7-8年要强制更新，为行业贡献了额外需求增量。

低压电器行业增速与全社会用电量增速同步

资料来源：Wind

2021年低压电器行业整体增速有望回到10%以上。根据国家电网公司预计，2021年全国全社会用电量7.9万亿千瓦时，同比增长6.5%。而根据国家发改委公布数据，2021年1-7月全国全社会用电量同比增长15.6%，其中7月份同比增长12.8%。考虑到2020年上半年有疫情影响基数较低的因素，我们判断全年全社会用电量增速仍有望保持在7-8%水平，以此测算，2021年低压电器行业整体增速有望回到10%以上。

——趋势一：行业集中度正稳步提升，国产替代进行时

近年来行业集中度稳步提升。我国低压电器行业是个充分竞争的市场，市场化程度非常高，当前已经形成了外资和内资共同经营和互相竞争的三足鼎立格局。全球低压电器厂商数量已经从2016年的1500-2000家下降至当前的1000家左右。根据低压电器协会的预测，2030年和2045年行业厂商数量有望分别降至100-200家和20-30家左右，行业集中度有望处于持续提升状态。

行业国产替代进行时。近几年来，以施耐德、ABB为代表的外资企业增速放缓，市场份额逐渐下降，具体来看，施耐德近年来市占率基本在15%-17%区间内波动，而ABB市占率则从2011年的7.7%下降至2019年的6.2%。与此同时，以正泰电器、良信电器为代表的本土民营企业，具备向客户提供全面服务和各种类产品的能力，拥有根植本土的庞大营销网络和成本优势，在技术、品牌、资金方面具备较强竞争力，近年来逐步对海外老牌低压电器龙头实现国产替代。

——趋势二：低压电器需求结构正在由金字塔型向纺锤型发展

低压电器行业在过去呈现金字塔型的市场结构。国外厂商Schneider、ABB和Siemens等，掌握了高端产品技术，主要集中在S1市场；国内企业主要集中在S2和S2市场。从过往的行业数据来看，三个市场的占比约20%/30%50%，呈现金字塔型的市场结构。

低压电器需求结构正在由金字塔型向纺锤型发展

资料来源：公开资料

三个市场相互渗透，国产品牌正逐步向中高端市场发展。近几年来随着技术水平的提高，第二梯队和第三梯队的界限变得越来越不清晰。以正泰为代表面向 S3 市场的厂商已研发出中高端产品，并逐渐提高行业直销比重，呈现出 S3 加速向 S2 渗透的趋势。同时，在除了核电、航空、生命科学等最高端技术要求以外的 80%以上的应用领域，国内企业正逐步占据领先地位。Schneider、ABB、Siemens 等面向 S1 市场为主的外资品牌，意识到行业趋势的变化以及国产品牌对自己传统优势领域的挤压，在产品线布局和市场推广方面也主动下移。随着国产龙头厂商的技术水平和品牌力不断提升、直销与分销的边界逐步弱化，认为低压电器行业需求格局会向纺锤型发展。

——趋势三：直销与分销的边界正在逐步弱化

三个市场呈现出不同的商业模式。S1 和 S2 市场主要面向项目型客户，以厂商直销为主；S3市场主要针对中小型客户为主，以渠道批发零售为主。两种商业模式的关键的差别在于，客户对于自身需求的认知程度和对产品质量的要求程度均不同，从而低压电器厂商需要采取不同的营销方式。

低压电器需求结构正在由金字塔型向纺锤型发展

资料来源：公开资料

随着需求结构走向纺锤体及国产品牌往中高端方向发展，直销与分销的边界正在弱化。在直销领域，项目型大客户市场以低压电器厂商直签或者以厂商的直接销售力量为主的类型，通常面临的主要是下游行业内的龙头客户，如集采占比较高的房地产行业、IDC、新能源、电网公司等等，这类市场的占比通常在8-10%。良信股份的销售结构中以项目大客户型市场为主。

而实际上，直销的大部分业务面临的都是中大型项目市场，这类市场的客户多为泛工业领域的中小型客户或者泛基础设施类的客户，低压电器厂商需要连同项目型代理商一同招投标，给予渠道相应的支持，配合渠道进行市场开拓。施耐德则是中大型项目市场直销的典型代表企业。

低压电器典型渠道模式

资料来源：公开资料

近年来，专注通用市场的厂商开始借助渠道来拓展直销。2017 年以来，正泰、天正等以分销为主（通常占比在90%以上）的低压电器企业也开始在借助于经销商的力量进入中大型项目市场领域。以正泰电器为例，从2017 年正式推动行业直销开始，正泰的直销业务一直保持快速增长，从规模体量上来说已经达到中高端市场主要玩家的水平。2020 年度公司直销业务营收 20 亿，同比增长 11.5%。而天正电器则采用“双品牌”+“双轨制”的营销策略，“天正”品牌以高性价比主攻通用型市场，“天 E”品牌则以主攻新能源、数据中心、高端建筑等中大型项目市场。

未来，直销与分销的边界会逐渐弱化。从行业需求结构向纺锤体发展的趋势来看，当前规模仅 150-200 亿元的 S2 市场有望保持快速增长，占比或将从当前的 30%提升到 60%以上。预期如良信这样专注于项目大客户市场的低压电器厂商，也会考虑借助于自有渠道或者第三方渠道（如众业达，海得控制，震坤行等）下沉进入中大型项目市场领域。