自1987年施耐德电气进入中国32年，已成为国内低压电器领导品牌

——深度的本土化运营

自从 1987 年以合资成立天津梅兰日兰进入中国市场后，施耐德在中国的发展可以分为四个阶段，第一阶段是通过设立的合资工厂在中国市场进行了初步摸索，投放了微型断路器产品；第二阶段是通过设立施耐德电气（中国）投资公司开始了第一轮的大规模投资建厂；第三阶段是与各方合作，通过并购及合资的方式，填补尚未覆盖的空白市场；第四阶段则是目前专注于能效管理和助力中国客户实现数字化转型。

施耐德电气中国发展历程

资料来源：公司资料

施耐德电气中国区营收

资料来源：公司资料

经过 30 多年的发展，施耐德电气在国内市场已成为低压电器行业的领导品牌，在高端市场的份额远超同期进入中国市场的 ABB、西门子等竞争对手，市场份额接近ABB 的两倍，与其在全球市场的表现一致。目前施耐德在国内有超过 700 家经销商，并且与 3000 家以上的成套厂建立了合作关系。除了在高端市场暂时难以动摇的领导地位之外，在 2006 年通过与德力西集团各出资 50%成立德力西电气，施耐德将产品线延伸至了国内的中端市场，实际上在国内形成了双品牌运营的格局。

2017年国内低压电器市场份额

资料来源：公开资料

除了在低压电器领域占据优势地位外，施耐德在国内中压配电设备、工业自动化和关键电源领域的市占率均进入了前三名，在四大终端市场的收入来源占比更加均衡。公司在 12 年开始推行“Go West”战略，将中西部地区作为国内市场增长的重点，来自中西部地区的营收占比从 06 年的 10%上升至 16 年的 25%，增速远高于沿海地区。

施耐德在国内市场的成功，与其深入的本土化理念有着极大关系，这也是其区别于其他外资竞争对手的地方。施耐德在中国市场全方位并且极为成功的本土化，体现在四个方面：

a.对本土管理团队充分信任。从 09 年开始，中国区的 CEO 和 CFO 便由中国员工担任，与其他大型外资至今仍从海外调配CEO 或者至少 CFO 由外籍管理人员担任的做法有着巨大的区别，使得整个运营团队具有与本地客户一样的思维，并可根据情况自行做大多数的决策。

b.重视与当地合作伙伴的关系。低压电器行业决策链长，下游应用广泛，在产品最终出售之前，需要经过最终用户、项目总包、设计院、成套厂和分销商等多个环节，只有与行业内的各方保持良好的合作关系，才能够避免渠道混乱、产品与市场需求脱节、定价不符合实际等问题。与其他大型外资相比，施耐德电气更能够放下跨国巨头的身段，重视国内合作伙伴对产品和开发上的意见，而不是盲目照搬海外市场的经验。

c.本土研发团队具备较强的实力。与不少外资企业将核心研发留在海外总部，只在中国进行产品装配或者本地研发只具备对产品进行细微改动的能力不同，施耐德电气在 1999 年就在上海设立了独立的研发中心，将研发从合资工厂中的附属部门独立出来，其职能也从简单的产品改型转变为收集市场需求、为原材料本地化提供测试支持、现有产品改进和为本地市场研发新产品等多个职能。目前施耐德在中国有超过 1000 名研发人员，其中有超过 50 人获得了代表施耐德技术类最高职级的“Edison Technical Experts”，在近五年里在国内累计申请专利超过 800 项。

d.本土团队参与全球决策。本土团队能够参与到公司的全球决策中，而不是仅仅作为全球决策的区域执行者。

成功的本土化，使得施耐德电气作为外资品牌，在进入中国市场后迅速理顺了与产业链相关方的关系，并且通过对客户需求和自身优势的分析，成功的将产品定位在了高档楼宇、关键基础设施等高端细分市场。其后通过在低压电器的各个产品线投资设立合资工厂，并在本地建立起供应链，进一步的引入了更多的产品，提升了市场占有率。期间通过参与三峡大坝、南水北调工程、北京奥运会场馆建设等多个当时的重点项目，在行业客户中树立起了安全、可靠的高端品牌形象。

——合资成立德力西电气，实现对中端市场的覆盖

由于施耐德电气所在的高端市场仅占国内低压电器市场的三分之一左右，而中低端市场则有更大的规模，并且众多国产品牌通过在中端市场的发展，已经在逐步崛起，施耐德对此的应对之道，便是通过与温州柳市低压电器的代表企业之一德力西集团合资成立德力西电气，形成对国内中低端市场的覆盖。德力西电气的成立，使得施耐德在中端市场拥有了更具性价比的产品、广泛并且下沉的销售渠道以及较低运营成本的工厂，同时双品牌运营的模式使得自身的品牌形象不会受到干扰。

德力西电气产品价格与施耐德对比

资料来源：公开资料

——向新兴领域的渗透预计将推动中国区业务持续成长

根据施耐德电气近年来在年报中的展望，公司对国内低压电器业务持续保持乐观态度，认为对新兴领域的渗透将持续推动施耐德低压电器业务在国内的增长，近几年主要的增量将来自于以下三个方面：

a.对数据中心、轨道交通、医院等快速增长市场的渗透；

b.三、四线地区的城市化将带来新的业务机会；

c.向数字化的转型，推动智能互联技术在低压电器行业的应用。

除此之外，持续在国内市场推出定制化的产品和加强与本土合作伙伴在技术及市场上的合作将保持公司在国内市场的竞争力。