2023年我国刀具行业发展趋势：整体解决方案至关重要、扩大中高端布局、发展直销

——整体解决方案至关重要

从全球巨头山特维克的成长路径来看，整体解决方案至关重要。山特维克可乐满成立于1942年，从硬质合金制品起家，1954年成功开发Gammax车削刀具，进军刀具领域，后持续进行产品升级，20世纪80年代开始拓展直销渠道，20世纪90年代为下游客户提供整体解决方案，并通过兼并收购不完完善产品类型，终成全球刀具龙头。山特维克在各领域具有极强的全球竞争力，尤其是整体解决方案，尽管刀具仅占单个零件生产成本的约5%，却能通过整体解决方案帮助客户将零件成本削减15%甚至更多。

山特维克整体解决方案全面覆盖客户需求

资料来源：山特维克公司

长期来看，产品向中高端进发、发展直销，成为整体解决方案服务商是国内刀具企业的必由之路。中国制造业不断转型升级的大背景下，机床加工的高速、高精度和自动化特征越来越明显，高端刀具需求也越来越多，政策层面来看，产业链自主可控十分重要，国产刀具迎来巨大发展机遇，也面临新挑战，为适应制造业不断提高的加工效率和精度的需求，刀具的产品结构升级、服务水平提升方面仍需投入大量精力。

——扩大中高端布局

头部企业扩充高端数控刀片产能，均价显著提升。（1）中钨高新：株洲钻石1000万片/年高端数控刀片项目预计2022年3月投产，主要面向航空航天和汽车零部件等高端领域，均价约9.5-10元/片。（2）欧科亿：IPO募投项目4000万片/年高端数控刀片2022年4月已进入投产，均价约8元/片。（3）华锐精密：IPO募投项目3000万片硬质合金数控刀片预计2023年1月进入投产，均价为9.86元/片。

扩充数控刀体产能，提高配套能力。（1）欧科亿：紧跟行业发展趋势，统一刀片与刀体生产，建设年产20万套数控刀具产线，有效解决刀片与刀体的适配性问题，提高数控刀具供应和配套能力，从而提升公司刀具产品性能和市场竞争力，扩大市场份额。（2）华锐精密：用于生产公司现有精密数控刀片配套的刀盘、刀杆等产品，最大程度提高公司产品性能，满足客户对刀具在使用寿命、加工精度及稳定性等方面的要求，进一步扩大切削刀具市场占有率。

——发展直销

国内头部企业目前销售渠道仍以经销为主。由于数控刀具为工业易耗品，中低端市场产品标准化程度高，下游客户分散，采取经销模式既能减少公司投入降低销售成本，集中资源研发，又能利用经销商资源覆盖更多终端，性价比高。从具体企业表现来看，欧科亿经销收入占比约60%，华锐精密经销收入占比近90%，其中欧科亿的直销收入中，近一半为OEM/ODM，其他为一般直销。

头部企业进军高端市场，积极拓展直销大客户。中低端市场领域竞争愈加激烈，头部企业等主要刀具企业开始寻求新的盈利增长点，进军航天航空、汽车等高端市场领域。由于高端市场对刀具产品专用性要求程度高，多为非标定制产品，客户规模较大，原有的经销渠道在高端领域适用性较弱，全球龙头山特维克刀具直销比例近60%，国内国产头部刀具企业也在纷纷寻求渠道策略优化，积极拓展直销大客户。具体企业表现来看，（1）中钨高新:先后与航天、军工、汽车、船舶等行业内的多家龙头企业签署了战略合作协议，形成多家产品直供客户。目前解决方案在中航工业成飞、长城汽车等多家国内外行业龙头企业推广并取得了良好的示范效应。（2）欧科亿：直销队伍已经组建，队伍仍将扩大，正陆续对接航空航天领域的供应商。（3）华锐精密：2021年底开始组建直销队伍，目前销售队伍已壮大至20多人，正与汽车等领域等几十家大客户洽谈，即将迎来放量。值得注意，目前直销的刀具价格、盈利能力也高于经销，在规模提升后将更加显著。