甘源食品：聚焦调味豆类零食&坚果，22年业绩承压，公司积极进行调整改革

甘源创立于2006年，在行业仍以小作坊为主阶段，精选出瓜子仁、青豌豆、蚕豆等系列产品，建立自动化生产线，率先为豆类等使用独立手抓包，并最早引入蟹黄、芥末等新奇口味。公司15年引入红杉战投，20年深交所上市，22年收入14.5亿元，同增12.1%，归母净利润1.6亿元，同增3.03%。

创始人绝对控股，员工持股彰显信心。甘源创始人&董事长持股56.24%，副董事长严海雁持股6.02%。公司2017年建立员工持股平台，21年底公司推行员工持股计划，2022年首次授予核心员工共164人,并锚定23/24年收入同比+39%/30%，23/24年业绩同比+51%/30%。

董事长风格务实管理精细，团队推进市场化变革。董事长具备绝对话语权，但21年起先后从外部引入食饮老将担任要职，并推进市场化改革，能者上庸者下，提任张久胜主管生产运营，同时在六大销售大区新任五位大区总，其中三位具备散装市场经验；22年底推进的销售八大事业部负责人中，四位为新引进人才。

甘源实控人严斌生掌握近六成股份

资料来源：公司公告（截止到 2022 年 12 月 31 日）

公司老三样产品收入基本稳定，主要靠新品驱动收入增长，近五年新品占比持续提升 29pcts 至 43%。董事长严斌生定位超级产品经理，产业洞察深厚，秉承“专注、技艺、对极致的不懈追求”，重视产品打磨，全程主导新品研发；公司研发人员 183 人，占比 7.62%，当前已积累近百个相关新型实用专利，在品类延伸与创新上均提供有力支持，调味坚果成为爆款。此外，公司 6 月拟上市的冻干坚果试销良好，设备调试改造具备较高壁垒，当前已有部分会员店确定合作意向。

甘源新产品收入比重持续提升

资料来源：公司资料

——过去甘源是典型的产品驱动模式，渠道薄弱始终是薄弱环节：

覆盖网点少，渠道掌控弱。公司直控的KA网点7-8k家，流通网点数暂无统计，对比洽洽、卫龙合计60w以上的网点仍有较大成长空间。过去公司渠道管理粗放，窜货现象频发，一定程度上损害了经销商信心。

产品矩阵单薄，经销商人效低。甘源过去流通渠道基本只有老三样，渠道利润接近的情况下，经销商推广动力不足，单经销商和销售人员人效在行业都较低。

思路较传统，新渠道的拥抱迟钝。公司过去靠商超渠道起家，商超销售额占比60-70%，对新渠道的拥抱相对滞后，早期对直播电商的打法保守，也比较排斥；对零食量贩店的拥抱同样滞后于盐津一年。

甘源覆盖网点和销售人员数都较薄弱

资料来源：公司资料

甘源经销商平均收入在行业内较低

资料来源：公司资料

针对渠道薄弱的问题，21年起公司着手改革，效果初步兑现。董事长钻研产品经验丰富，21年潜心产品研发，22年起主抓销售端，自上而下提高渠道重视度，定调从产品年到销售年。一方面组织架构调整补短板；另一方面积极拥抱新渠道。22年11月彻底完成事业部改革，经过半年磨合，当前八大事业部已初步理顺，电商月度GMV翻倍以上增长，零食量贩合作深化，改革成效初步显现。

事业部改革配合渠道，灵活度更高。原有销售架构粗放简单，销售团队不同渠道一把抓，管理混乱且低效。公司细化部门架构，针对性的拓展各个渠道，并由董事长梳理适配产品。以电商部门为例，对接四个小组，分管直播、达播等；大客户部下设专人对接会员商超等。

丰富产品矩阵，考核与管理精细化。公司拓品延伸至薯片、米饼等，更丰富的SKU 配合一物一码，提升经销商盈利及管理精细度。以商超为例，不仅拆分出散称/袋装事业部，加大大包定量装推广，还针对每家店做评效考核和投入产出分析。

甘源渠道组织架构调整前后对比图

资料来源：公司资料

甘源22年电商表现一般，换新团队后增效明显

资料来源：公司资料