美东汽车：深耕三四线城市的豪华汽车品牌经销商，业绩行业领先

发布时间：2023-04-25　　来源：立鼎产业研究网　点击量： 1524　

美东汽车聚焦豪华品牌的高效率经销商。公司创始人追求数字化管理，高效率周转，门店经营效率深入公司基因。公司代理品牌以中高端和豪华车为主，主要布局国内较为富裕的低线城市。自2003年成立至今，已先后取得宝马、雷克萨斯、保时捷、奥迪等豪华品牌经销权，并稳步扩张至77家独立门店（截止22H1），其中豪华品牌门店数为63家，占比82%，是汽车经销商中“小而美”的典型。公司深耕三四线等低线城市，并且贯彻独特的“单城单店”拓展策略，保证每家门店的质量和运营效率。为提升公司的差异化，公司提前切入中低线城市的豪华车市场，深耕三四线市场，一定程度上规避了竞争，并实现了对市场的提前布局。同时，三四线城市消费者对豪车认知稳固，在新能源背景下受冲击更小。

近5年美东汽车店面数量（单位：间）

资料来源：公司资料

截止2022年中报美东在中国的77家门店布局分布的省份及城市

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美东汽车主营业务分为新车销售和售后服务，新车销售又分为豪华品牌（包括雷克萨斯，宝马，保时捷，奥迪）和中高端品牌（包括丰田，现代）。2021 年美东汽车 76%的收入主要来源于宝马、保时捷和雷克萨斯等豪华品牌的新车销售，46.66%的门店经营宝马和雷克萨斯品牌。

2022H1美东汽车分品牌的收入图（单位：%）

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2022年中收购追星后美东汽车门店分品牌饼状图（单位：家店）

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收购追星旗下保时捷优质门店，进一步拓展与保时捷的合作。2021年12月13日，美东汽车发布公告，公司向Wearnes-StarChaseLimited收购追星汽车销售集团有限公司的所有已发行股份，总对价37亿元人民币。此次交易涉及中国的7个城市（即南京、青岛、天津、重庆、潍坊、济南及郑州）的7家保时捷4S汽车经销店、4个展示中心及3个服务中心，共14个经营点。在被收购的前三年，追星汽车也具有稳健且高质量的业绩，其单车收益从2019年的1.7万元增长到2021年的3.6万元，三年CAGR46%。收购完成后美东拥有16家保时捷授权店，占中国保时捷门店数量的12%，成为当前保时捷在中国的第三大经销商，并且将美东汽车在中国北方的保时捷门店网络大幅度拓展。

收购完成后，保时捷已成为美东新车销售毛利最重要来源。在并购并将追星门店整合后，保时捷品牌在22H1贡献美东汽车15.8%的新车销量（在21H1为7.9%），并产生了32.8%的新车销售收入（在21H1为17.7%），对应到毛利端，测算22H1保时捷贡献了美东汽车61.2%的新车销售毛利（在21H1为33.5%）。在完成并购追星后，美东汽车聚焦保时捷的战略已经初现效果。

——近5年公司总营业收入持续增长，但受疫情影响近2年同比增速不及预期。公司近5年营业收入保持增长。公司2021年总营业收入为237.34亿元，2017-2021年5年的CAGR为25.16%，2022年上半年总营业收入也达到了127.68亿元，同比增长7%，总体增长速度较快。经销商对于周转效率非常敏感，在汽车到店后，经销商会努力在尽量短的时间内销售出去。而为了应对疫情出现的封控措施会显著增加车辆销售时长，降低周转效率，进而对美东汽车在2022年的业绩带来压制。

美东汽车的总营业收入及增速（单位：亿元，%）

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新车销售收入占比高，售后服务盈利能力强。公司主营业务为新车销售和售后服务，2021 年新车销售收入为 208.29 亿元，占比高达 87.4%；由于新车销售毛利率较低（5.5%左右）、售后服务毛利率较高（超过 46.8%），售后服务以 11.5%的收入占比贡献了盈利的 45.6%，是盈利的最大来源。

豪车为核心销售收入来源，1H22占其乘用车销售收益的87.2%。2021年，美东汽车公司新车总销量为61,595辆，其中豪华品牌42,828辆（雷克萨斯：11,699辆，宝马：24,964辆，保时捷：5,708辆，奥迪：457辆），中高端品牌18767辆（丰田：17,657辆，现代：1,110辆）。在1H22，美东汽车进一步在豪车市场发力，豪车贡献乘用车销售收入的87.2%，期内，保时捷、宝马、雷克萨斯以及奥迪合计贡献20,469台销量。美东汽车主要布局豪华品牌，渗透至三四线等低线城市，差异化路线为美东汽车创造了较高的议价能力和较强的售后客户黏性。

2021年美东汽车品牌新车销量（单位：辆）

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零服吸收率持续上涨且处于行业经销商高水平地位，美东汽车盈利质量较好。零服吸收率是衡量汽车经销商企业的盈利是否健康的重要指标，其计算公式为（总毛利-新车销售毛利+其他净收益）/（销售费用+管理费用+财务费用）。美东汽车近7年来零服吸收率呈上升趋势，公司运营比较高效安全。具体看，美东汽车的零服吸收率在2015年到2021年由88.22%上升到112.66%。

2015-2021年美东汽车、中升控股、永达汽车、广汇汽车零服吸收率（单位：%）

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美东公司贯彻“单城单店”策略，固定资产周转率高，资本开支小。“单城单店”策略有效保证了公司的门店维持稀缺地位。美东汽车在三四线等低线城市布局，尤其是豪车市场，通过“单城单店”策略大大减少了在当地的同品牌竞争，也降低了自己门店互相竞争的风险，可以有效提高自身议价能力。近年单城单店门店数继续扩大，日后各新增门店相继进入收获期，将为公司提供确定性较强的新车销售收入和售后服务收入。

从规模上看，公司体量较小，但是单店收入和单店固定资产均处于头部经销商的平均水平。截至 2021 年底，公司单店收入为 3.39 亿元，而中升、永达和广汇汽车分别为的4.25 亿元、3.86 亿元和 2.13 亿元；单店固定资产为 0.2 亿元，而中升、永达和广汇汽车分别为 0.42 亿元、0.29 亿元和 0.17 亿元；美东的单车毛利率为 6.8%，而中升、永达和广汇汽车分别为 9.84%、3.58%和 4.19%。并且美东汽车的单店收入和单店固定资产以及单车毛利率近 5 年来持续稳步提升，其固定资产周转率 2021 年为 18.98 次，高于行业其他重要经销商集团，说明虽然公司资本开支较小，但是投入产出比高，是典型的“小而美”的汽车经销商。

2015-2022H1年经销商公司单车毛利率（单位：%）

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高水平的总资产周转率造就良好的ROE”，实现“小而美”。从盈利质量上看，公司盈利能力远超过其他重要经销商。汽车经销是一个竞争较强的行业，面临同品牌其他经销商的相同产品和其他品牌经销商类似产品的双重竞争，经营好坏主要取决于运营效率。公司集中代理雷克萨斯、宝马、保时捷、奥迪、丰田、现代等盈利能力较强的品牌，通过精细化的管理、差异化的市场策略不断提升运营效率，使得公司盈利能力不断增强，并显著强于其他经销商。公司总资产周转率较高（2021年2.70）推动了ROE的提升。2021年公司ROE高达32.5%，高于同期中升、永达和广汇的24.97%、19.42%和3.91%。同时，公司净利润率为4.9%，高于同期中升、永达和广汇的4.8%、3.2%和1.3%。