达利食品：综合性食品饮料巨头，新品牌的开拓能力极强

达利食品是国内综合性食品饮料巨头，产品涵盖食品类：糕点、饼干、膨化食品，以及饮料类：凉茶、功能饮料、植物蛋白含乳饮料（含豆奶）等多品类产品。

公司经营品牌、品类持续扩张

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

公司多品牌、多品类战略持续推进，先后推出糕点品牌“达利园”、薯片品牌“可比克”、饼干品牌“好吃点”、凉茶品牌“和其正”、功能饮料品牌“乐虎”、豆奶品牌“豆本豆”、短保面包“美焙辰”等众多知名品牌。

公司主营产品

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

2017 年，公司实现主营业务收入198亿元（不含其他营业收入0.53 亿元，下同），其中食品分部收入100亿元，占比50.4%；饮料分部收入86 亿元，占比43.4%；其他产品收入12 亿元，占比6.2%。

2012 年至今，公司主营业务收入及净利润保持了较快增长，2012-2017 年，主营业务收入复合增速12.9%；净利润复合增速37.7%，大幅高于收入增速，主要源于毛利率持续增长。

公司新品牌、新品类开拓能力极强，2007年进入到凉茶领域，2012-2017 年，凉茶业务销售收入保持在20亿元以上，2017 年占到总收入的13%左右；2013 年，公司推出功能饮料品牌-乐虎，当年收入接近4 亿元，2014 年达到了14 亿元，2017 年近27亿元；2017 年，公司推出全新豆奶品牌-豆本豆，当年收入近10 亿元。

新品牌、新品类开拓能力极强，推动收入持续增长（百万元）

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

薯片-可比克（2003）、饼干-好吃点（2004）、凉茶-和其正（2007）、功能饮料-乐虎（2013）、豆奶-豆本豆（2017），新品牌、新品类持续接力，引领公司收入持续快速增长。

新品类的介入和产品结构的变动，亦推动公司毛利率的显著改善。公司食品业务毛利率由2012 年的19.9%增长至2017 年的35.2%，主要源于：1）部分毛利率比较高的新品丹麦黄油曲奇、牛角包等销售占比提升；2）原材料价格下降；饮料分部毛利率由2013 年的20.5%大幅上涨至2017 年的45.5%，主要源于毛利率较高的功能饮料-乐虎销售的快速增长。

——认为：历史上公司新品类的开拓成功率极高、成长性非常强，市场层面源于中国消费品市场足够大，消费品市场分层足够明显；公司层面主要源于：1）精准品类定位及产品策略：大众消费者，市场广阔且持续性强；2）强品牌力及错位竞争；3）渠道：销售网络完善，足够下沉。

核心因素1：精准品类定位及产品策略：大众消费者，市场广阔且持续性强

公司最早由糕点烘焙类领域起家，先后开拓出薯片、饼干、凉茶、功能饮料、豆奶、短保面包（早餐正餐）等新的品类。我们认为在品类的选择上，均定位于大众消费者，消费者群体覆盖广泛，且所选品类均具有比较强的持续性，而非短期现象级产品。

认为：1）食品、饮料市场相对比较分散，公司能够通过品牌、销售网络等优势，逐步渗透，获得一定市场份额；2）虽然在部分品类，公司并非第一品牌，但稳扎稳打，大多能够较高份额，赚取较大收益。

核心因素2：竞争：强品牌力及错位竞争

认为达利的强品牌力和错位竞争，是其新品类获得成功的一大关键因素，作为全国知名的食品饮料品牌，公司主打三线城市及以下地区，使品牌的效应最大化，同时又顺利避开了知名品牌云集的一二线城市。

认为，三线及以下城镇，特别是农村地区，对价格比较敏感，对于国际一线品牌的认知度较一二线城市要弱（与品牌的渠道渗透也有较大关系），对于国内知名品牌的接受度非常高。

认为错位竞争体现在两个维度：1）对于国际知名品牌，达利的性价比非常突出，如乐虎对比红牛，达利园派对比好丽友派等；2）对比其他小品牌，达利在强力的推广之下，知名度远高于这部分竞争对手，优势非常显著。

公司各品类产品较国际一线品牌具有高性价比

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

认为综合性品牌和品类的另一优势是品牌效应最大化，一方面品牌推广能够带动各个子品类，费用也能够“分摊”至各个品类；另一方面，各个品类渗透至终端消费者，无形中也相当于对品牌进行了反向宣传。

核心因素3：渠道：销售网络完善，足够下沉

食品饮料产业，下游需求分散，渠道建设非常重要，达利有非常完善的全国性渠道布局，在全国16 个省区建立18 家子公司共30 个食品、饮料生产基地，1 个马铃薯全粉生产基地，1 家包装彩印公司。

公司拥有超过5000 名经销商，拥有超过1.2 万名销售人员，支持350 万个销售终端。传统渠道仍是公司销售的重点，但近几年现代渠道和电商渠道增长非常快，2017年电商渠道销售额增速高达111%，现代渠道销售额增速达到32%。

1） 渠道充分下沉。在传统渠道，公司销售网络充分下沉，由子公司发散，构建扁平化经销商体系，从省、市、县、乡镇构筑经销商代理体系，经销商遍布全国各地；

2） 动销较快，充分调动经销商积极性。经销商盈利取决于动销快慢，达利品牌知名度高，且公司拥有众多食品、饮料品类，运送方式、消费群体基本一致，渠道基本可实现完全共享，大幅调动经销商积极性，最大化发挥渠道效益。