有友食品：国内泡椒凤爪行业龙头企业，积极探索多元化导入新品类

早期的泡制食品主要以植物原料制作的泡菜产品为主，随着相关技术与工艺的创新发展，至20 世纪 90 年代，泡制工艺开始被创造性地运用于以泡椒凤爪为代表的肉制品领域，使原本因保质期短而局限于餐桌的泡肉制品走入了更为广泛的休闲食品市场。泡椒凤爪发源于成都平原，其后逐渐流行于川渝地区，近年来通过川渝地区企业的产业化运营走向全国，凭借独特的风味，泡椒凤爪已成泡卤类休闲食品中最具知名度的品种，并形成了一个具有相当规模的细分市场，在整个泡卤休闲食品中占据重要地位，市场规模占比较高。

有友食品公司成立于 1997 年，前身为有友饭店，创世人于 1982 年开办，在经营饭店中发现泡椒风味菜品特别是泡椒凤爪十分畅销，于是抓住商机于 1997 年建厂成为包装泡椒凤爪产品第一人。2007 年，有友食品位于渝北区农业园区国际食品工业城的科研基地创立并正式投产，占地 30 亩，企业迈入了发展快车道；2010 年，建筑面积 4,5000 平方米的有友食品四川基地建成投产；2017 年，重庆璧山生产基地投产，企业在近十年间持续扩产，至今已成为拥有近 2 万平方米科研生产基地、高素质科研开发人才及年产2.8 万吨以上（其中 2018 年泡椒凤爪生产量超过 2.8 万吨）实际生产量的一家公司。

公司发展历程

资料来源：公司资料

在精耕泡椒凤爪行业过程中，公司不断探索切割、保鲜等方面的技术提升。建厂初期，公司仪器设备非常原始简陋，凤爪全部要靠手工切制，车间工人每人每天要用菜刀切割 450 公斤的鸡爪，人工切制出来的鸡爪很难保证大小均匀，不仅影响美观，给后续工作也造成了麻烦，生产效率难以有大幅度的提升。为提高生产效率、规范生产流程，有友食品花了八年时间研制出全自动鸡爪切制机。从 2010 年开始，有友先后引进了连续煮制机、自动切割机、自动真空包装机、多头秤等现代设备，大大提升了生产过程机械化程度，也与众多中小企业拉开了差距。

除了切制问题，保鲜也是公司产品市场推广的关键， 2009 年有友食品和西南大学食品科学学院联手创建“发酵肉制品研究所”，前沿技术应用和科学数据统计为有友的产品开发提供了进一步保障。2016 年，有友食品璧山基地辐照中心投入使用，辐照车间总投资 3,500 万元，其中环保投资 550 万元，是目前重庆市最大活度的辐照装臵，通过对产品进行辐照，达到消毒灭菌的目的，由于自行开展辐照，大幅降低成本，公司制造费用占营业成本比从 2016 年11.7%降至 2017 年 11.4%，主要由于辐照费用占成本比从 2016 年 3%降至 2017 年 1.5%。目前，公司在泡卤休闲食品生产领域所采用的技术均较为成熟，处于大批量生产阶段，未来公司将继续强化包括泡椒凤爪在内的各类休闲食品的工艺改进和技术研发，根据客户和消费者的口味变化不断推出新产品，形成具有自身特色的产品系列，使生产技术更加符合市场开发的需要。

——公司所处的川渝地区是我国泡椒凤爪的主要消费区域，西南地区一直是公司最重要的收入和利润贡献来源，占比长期在 60%以上，近年来西南以外市场占比不断提高，2019 年公司西南地区营业收入 5.6 亿元，占公司总收入 56%。

西南地区作为国内泡凤爪产业的最大集群地和消费市场，具有“销地产”的典型特征，具有天然的货物流通便利，能够有效减少运输费用和时间成本，从而使公司较其它地区的泡椒凤爪生产企业具有明显的地理区位优势。公司进一步巩固基地市场优势，在西南地区市场进行扩充，渠道下沉，挖掘三四线城市及县乡消费潜力。

由于西南地区中小企业存在相对集中，竞争相对激烈，从毛利率看，西南地区毛利率低于西南以外市场整体毛利率。

2014-2019年区域营收占比

资料来源：公司资料

华东市场是公司除西南地区外的另一重要市场，2019 年在公司整体收入下滑 8.4%的情况下，华东地区营收逆市上涨。2019 年华东地区实现收入 2.1 亿元，同比增长 23.9%，占总收入比较 2014 年增加 6.5pcts 至 21%。2019 年华南、华北、华中、西北、东北区域市场分别实现营收 0.5/0.6/0.3/0.6/0.2 亿元，销售占比合计由 2014 年 17%增加 7pcts 至 24%，随着产品宣传工作的持续开展及销售网络布局的进一步优化，公司产品已逐步由川渝地区走向全国。为进一步打开全国市场，公司引用经销商信用评级制度，扩充销售队伍人员，在全国范围内由每一地级市一名客户扩充为每县级市一名客户，对终端系统进行扩充。

——泡椒凤爪一直是公司核心主力产品，收入占比长期在 70%以上，2017-2019 年泡椒凤爪收入占比分别为 79.45%、81.63%和 84.44%。2019 年公司共实现泡椒凤爪销量 2.25 万吨，同比下滑 21%，实现泡椒凤爪营收 8.4 亿元，同比下滑 5.9%。主要原因为在 2017 年 4 月和2018 年 9 月连续提价，尤其是 2018 年 9 月对泡椒凤爪系列产品提价幅度较大，导致终端销量下滑。

猪牛皮晶、竹笋为第二、三大品类，2019 年其他肉制品（皮晶等）实现营收 8,815 万元，同比增加 6.6%；竹笋实现营收 3,547 万，同比下降 5.6%；此外豆干、花生等营收分别为为 2,120 万元、1,599 万元。

有友 2019 全年总收入同比下滑 8.4%至 10.8 亿元，主要原因为有两方面，一方面是泡椒凤爪前期提价导致销量有所下滑，终端消化未完成，另一方面是中美贸易战导致火鸡翅供应量减少，公司暂停火鸡翅产品销售。

2014-2019年收入结构按品类占比

资料来源：公司资料

公司泡椒凤爪产品占比过高导致公司存在产品结构较为单一的风险，近年来公司加大研发投入，积极储备新兴品类，如竹笋、豆干、皮筋等。2016 年公司推出“1+2+N”销售策略，重点加强非凤爪类产品皮晶和竹笋的推广力度。自 2016 年以来，相继研发了椒香凤爪、酸菜凤爪、五香带鱼、孜然鱿鱼等，公司培育火锅食材猪皮晶并在川渝地区试水，未来成长潜力可观。

根据公司公告，公司对新品研发提出了“2+3+3”的明确目标，即“每年至少推出 2 个新品，每年至少储备 3 个研发新品，每年至少进行 3 项工艺改进”。伴随新品开发和市场宣传，公司产品矩阵日渐完善。从终端零售价格看，由于在品牌影响力、产品定位、市场竞争力等方面差异，公司泡椒凤爪类产品的终端零售价格一般高于同行业竞争对手的同类产品；其他品类价格保持中上水平。