我国B2C出口跨境电商行业市场格局分散，品牌及供应链为核心竞争力

出口B2C跨境电商格局分散，头部企业市占率不到1%。目前国内出口B2C跨境电商仍处在快速发展阶段，市场上少有突破100亿元收入规模大卖家。根据我们调研所得，目前A股跨境通及尚未上市的棒谷科技收入规模达100亿元以上，营业收入规模达10亿元以上亦较少，行业格局分散。我们以2019年出口零售跨境电商交易规模1.73万亿元作为整体市场空间进行测算，跨境通即使收入规模位于行业第一，但市占率仅为0.66%。下面篇幅，我们将透过跨境电商企业财务特点，总结行业特点及企业核心竞争力。

B2C出口跨境电商收入规模对比

来源：各公司公告

出口跨境电商市占率比较

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跨境电商企业盈利能力强，且高于同类产品的制造业。对比各跨境电商企业毛利率，基本位于40%以上。以A股几家跨境电商的经营品种为例，主要为消费电子产品及小家电等，对比A股小熊电器、科沃斯、新宝股份等小家电企业，跨境电商企业毛利率远高于同行制造业企业。国内跨境电商企业基本采用轻资产运营模式，通过采购工厂或者经销商产品销售至海外客户，一方面国内产品制造成本低，企业采购成本较低；另一方面海外消费者对国内众多品类产品尚未形成品牌认知，跨境电商企业通过加大营销力度可获得较高定价。

跨境电商企业与同行制造业比较

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跨境电商毛利率比较

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跨境电商企业与同行业制造业毛利率比较

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销售费用占比大，物流费用及平台使用费为主要支出。虽然跨境电商企业毛利率达40%以上，但各企业净利率基本位于10%以下，核心原因是销售费用率较高。对比历年各企业销售费用率，基本位于30%-45%之间。将销售费用拆解来看，主要是物流费用及平台使用费，两者合计占销售费用达70%以上。

1、高物流费用：跨境电商涉及商品进出口，大部分跨境电商企业尚不具备完善的物流管理能力，国内从事跨境快递业务的物流企业也较少，大部分由国际快递公司完成物流配送业务，因此行业普遍存在高昂的物流成本。

2、高销售及平台使用费：国内出口B2C跨境电商主要通过第三方平台开展业务，一方面，从平台端来看，目前亚马逊、Ebay、Wish占据近50%市场份额，第三方平台竞争格局较为稳定，中小企业主要依靠这些巨头平台开展业务，定价权掌握在第三方平台手中；另一方面，从产品来看，国内跨境电商的产品尚未在消费者心中建立品牌影响力，因此需要加大宣传力度，以营销打开市场空间。

2019年三家跨境电商公司销售费用主要构成

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跨境电商净利率比较

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跨境电商销售费用率比较

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高存货及高应收账款为行业普遍现象，规模扩张亦需要大量资金支撑。跨境电商企业的扩张需要进行大量铺货以促进规模增长，因此高库存是行业的普遍现象。以各家跨境电商为例，存货与营业收入比一直维持在15%以上。此外，跨境电商由于物流时间长且平台结算周期长等原因，应收账款周转天数近1个月左右。存货及应收账款均会积压大量资金，因此，跨境电商的规模增长需要大量资金支撑，对跨境电商企业融资能力要求较高。

各平台放款政策

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跨境电商企业存货/营业收入对比

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跨境电商企业应收账款天数

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品牌影响力及供应链管理能力是跨境电商企业核心竞争力，规模扩张依赖于企业融资能力。通过以上对目前跨境电商格局及财务数据分析，可以看到，行业现在表现出高毛利率、高销售费用、高存货、高应收账款的特点。

1、高毛利不可持续，加速培养自有品牌并建立知名度是保持持续竞争力的核心。目前跨境电商的高毛利率是企业建立在“信息差”下，利用渠道优势所建立的。但随着国内中小制造业和贴牌企业入驻第三方平台，跨境电商优势将逐渐丧失，且站在第三方平台的角度，培养品牌商将成为大趋势。跨境电商企业需在建立先发优势的基础上，加速产品质量提升及自有品牌推广，提前抢占海外消费者心智，保持持续竞争力。

2、高销售费用的背后是供应链管理能力薄弱及流量基本盘不扎实。销售费用率高的主要原因是物流成本及平台费用高。由于涉及到跨境流通，跨境物流在费用、速度、清关、信息化等方面存在的问题使物流成本高、时效慢以及退换货不便利，对跨境电商以及消费者均造成困扰。目前在物流端的突破主要采用海外仓的方式，该方式能大大缩短时效，并以低频、低成本的备货替代高频、高成本的单次运输。高平台使用费的背后是第三方平台拥有定价权格局下，跨境电商企业导流的必选方式，但同样也需付出高昂的成本。但随着海量商家的入驻，引流成本将继续增长，如何培养黏性客户是摆在跨境电商企业眼前的难题。目前跨境电商企业主要通过建设自营网站及通过产品培养客户忠诚度来培育属于跨境电商企业自有的流量。

3、跨境电商扩张需要资金支撑，融资能力助力公司规模扩张。如上所述，无论是上游供货所需的预付款或保证金，还是库存压力及行业属性所决定的账期特点，跨境电商企业扩张需要大量资金支撑规模扩张，因此融资能力是跨境电商企业进行规模扩张的必要条件。一方面企业可通过上市融资进行规模扩张，另一方面通过加强选品能力及对上游供应商议价能力，可提高自有资金使用效率。

跨境电商企业面临的风险及应对措施

来源：公开资料整理