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少儿编程行业未来发展逻辑之一是着力于获得B 端进校资格，通过B 端向C 端的转换获客。在内容上，应针对不同年龄学生群有重点地布局纯软件编程或软硬件结合的课程，借助内容适用性做到有的放矢。
——B 端C 端相辅相成，形成获客闭环
少儿编程培训机构多以服务于C 端个体学生的业务为主，而以针对学历制学校的B 端业务为辅。市场上现有的机构对C 端已经覆盖全学段课程，用户年龄段在3-18 岁之间不等。B 端用户主要为开设人工智能、信息技术等课程的中小学校。校方购买并使用培训机构开发的课程、编程语言、学习平台或直接引进培训机构进校授课。据调查，B 端发展较强劲的品牌包括编程猫、童程童美等，头部品牌已经进驻国内数千家中小学。我们认为，这种进校主打机构品牌，通过校外主要盈利的模式符合教育培训业务的发展逻辑，是一种可以形成“校内营销-校外获客-整体盈利”闭环的模式。
当然，在市场上机构众多、教学质量参差不齐、政策对各K12 培训机构监管日益严格的大背景下，机构须有充分的优势才可能得到学校的认可：
一种进校模式是通过参与或举办权威性赛事，尤其是参与举办得到高一级学校认可的高质量比赛。这种比赛通常与学生的升学入校戚戚相关，例如比赛结果被高校所认可，而有相关经验的学生能获得相关高等学校的预录取、自招、加分等，那么高中层面引进类似课程可以在普及信息技术基础知识的同时，也为学生建立特长升学的可能。这种模式下学生群体的选拔体量虽较小，但精英而高端。
另一种模式是参与到中小学综合素质评价体系的制定中，推动相关政策将与信息技术知识点相关的测评计入评价体系，作为中小学生素质考量的一部分。目前大部分地区综合素质评价体系尚在完善之中，这种模式能够针对大批量普通学生，但其发展需要获得政策支持。
取得进校资格一方面为培训机构提供了背书，为良好的声誉和口碑打下基础；另一方面，通过开设校内编程相关课程活动，可在一定程度上提高学生及家长的认知度，增强学生对编程的了解和兴趣。打通B 端进校渠道的培训机构能进一步把校内生源引流到校外机构，即先通过上述两种方式以第三方教学服务供应商的身份进入中小学校提供编程课程，吸引学生进一步参加校外编程培训，由此将校内触达的学生转换成校外生源。由于已有进校资格的背书和校内宣传，培训机构在市场竞争中更容易获得学生和家长的青睐，实现由B 端到C 端的转换，弥补B 端盈利能力有限的问题。
在课程载体上，少儿编程培训可以分为纯软件编程和搭配硬件的编程。软件编程以编程语言学习为中心，最终呈现为开发游戏、小程序等；搭配硬件的编程则通常引入硬件产品，将编程应用于其对实体机器人的控制。我们认为，软件编程课程边际成本低、易于推广，未来成为校内基础课程且成为高校考试升学学科的可能性更大；而软硬件结合的编程课程因其趣味性强和成本支出更多，更适用于低龄段学生以及小众的精英群体。
1、软件编程普及率有望领先
少儿软件编程学习一般采用“图形/模块—代码—算法”的阶段化教学体系，以编程语言学习为核心。国内少儿编程培训最常用的两个编程语言为Scratch 和Python。纯软件编程无需采购教具和设备，教学及学习成本较低，一定程度上可以降低线下门店的前期建设投入。对于开设在线课程的机构，纯软件编程基于计算机系统，可以实现在线操作、在线指导、在线评改，契合线上授课的培训形式。此外，纯软件编程更便于考察，符合升学导向，未来更有可能被纳入基础学科教育及中高考考试招生体系，从而成为刚性需求。因此，我们认为软件编程更易于推广，未来普及率可能更高。
、软硬件结合式编程瞄准低幼龄及高端玩家
结合硬件的编程大多是利用模块化机器人零件进行搭建，再通过相关开发软件编程，实现对机器人的动作设计和控制。编程机器人形式多为积木机器人或机械类机器人，用户需要先完成机体的组装，再通过关联App 编程对其进行操控。市场上较为成熟的产品包括乐高的可编程机器人EV3，大疆的“机甲大师RoboMaster S1”等等。
总体而言，硬件编程主要针对两类人群，一是年龄较小的低领用户，二是高客单价的高端用户，覆盖范围较为有限。对于少儿编程培训机构而言，引入硬件产品的编程课程将抽象编程赋予实体之上，结合动手能力，具有直接可见性和可操作性，趣味性强，能吸引学员的兴趣和注意力，更契合低龄学员的发展特点。得到广泛使用的产品包括乐高WeDo 机器人、机甲大师RoboMaster S1 等。三年级后，学业负担加重，小升初压力增大，学生及家长倾向于投入更多时间和成本在其他学科类辅导上，因此目前市场上许多少儿编程培训机构9 岁以下的满班率相对更高——含硬件编程培训更符合该群体的需求。硬件编程的另一大用户群体为参加机器人赛事的高中生及大学生，如大疆的RoboMaster 机甲大师赛。此类比赛全程经济投入极高，从硬件配置到参赛，都包含了昂贵的成本支出，冠军车打造费用甚至接近百万。因此该类课程产品覆盖范围有限。
少儿编程行业未来发展逻辑之一是着力于获得B 端进校资格，通过B 端向C 端的转换获客。在内容上，应针对不同年龄学生群有重点地布局纯软件编程或软硬件结合的课程，借助内容适用性做到有的放矢。
——B 端C 端相辅相成，形成获客闭环
少儿编程培训机构多以服务于C 端个体学生的业务为主，而以针对学历制学校的B 端业务为辅。市场上现有的机构对C 端已经覆盖全学段课程，用户年龄段在3-18 岁之间不等。B 端用户主要为开设人工智能、信息技术等课程的中小学校。校方购买并使用培训机构开发的课程、编程语言、学习平台或直接引进培训机构进校授课。据调查，B 端发展较强劲的品牌包括编程猫、童程童美等，头部品牌已经进驻国内数千家中小学。我们认为，这种进校主打机构品牌，通过校外主要盈利的模式符合教育培训业务的发展逻辑，是一种可以形成“校内营销-校外获客-整体盈利”闭环的模式。
当然，在市场上机构众多、教学质量参差不齐、政策对各K12 培训机构监管日益严格的大背景下，机构须有充分的优势才可能得到学校的认可：
一种进校模式是通过参与或举办权威性赛事，尤其是参与举办得到高一级学校认可的高质量比赛。这种比赛通常与学生的升学入校戚戚相关，例如比赛结果被高校所认可，而有相关经验的学生能获得相关高等学校的预录取、自招、加分等，那么高中层面引进类似课程可以在普及信息技术基础知识的同时，也为学生建立特长升学的可能。这种模式下学生群体的选拔体量虽较小，但精英而高端。
另一种模式是参与到中小学综合素质评价体系的制定中，推动相关政策将与信息技术知识点相关的测评计入评价体系，作为中小学生素质考量的一部分。目前大部分地区综合素质评价体系尚在完善之中，这种模式能够针对大批量普通学生，但其发展需要获得政策支持。
取得进校资格一方面为培训机构提供了背书，为良好的声誉和口碑打下基础；另一方面，通过开设校内编程相关课程活动，可在一定程度上提高学生及家长的认知度，增强学生对编程的了解和兴趣。打通B 端进校渠道的培训机构能进一步把校内生源引流到校外机构，即先通过上述两种方式以第三方教学服务供应商的身份进入中小学校提供编程课程，吸引学生进一步参加校外编程培训，由此将校内触达的学生转换成校外生源。由于已有进校资格的背书和校内宣传，培训机构在市场竞争中更容易获得学生和家长的青睐，实现由B 端到C 端的转换，弥补B 端盈利能力有限的问题。
少儿编程培训机构进校引流模式一
资料来源：公开资料，立鼎产业研究中心
少儿编程培训机构进校引流模式二
资料来源：公开资料，立鼎产业研究中心
——软硬件编程兼顾各有所长在课程载体上，少儿编程培训可以分为纯软件编程和搭配硬件的编程。软件编程以编程语言学习为中心，最终呈现为开发游戏、小程序等；搭配硬件的编程则通常引入硬件产品，将编程应用于其对实体机器人的控制。我们认为，软件编程课程边际成本低、易于推广，未来成为校内基础课程且成为高校考试升学学科的可能性更大；而软硬件结合的编程课程因其趣味性强和成本支出更多，更适用于低龄段学生以及小众的精英群体。
1、软件编程普及率有望领先
少儿软件编程学习一般采用“图形/模块—代码—算法”的阶段化教学体系，以编程语言学习为核心。国内少儿编程培训最常用的两个编程语言为Scratch 和Python。纯软件编程无需采购教具和设备，教学及学习成本较低，一定程度上可以降低线下门店的前期建设投入。对于开设在线课程的机构，纯软件编程基于计算机系统，可以实现在线操作、在线指导、在线评改，契合线上授课的培训形式。此外，纯软件编程更便于考察，符合升学导向，未来更有可能被纳入基础学科教育及中高考考试招生体系，从而成为刚性需求。因此，我们认为软件编程更易于推广，未来普及率可能更高。
、软硬件结合式编程瞄准低幼龄及高端玩家
结合硬件的编程大多是利用模块化机器人零件进行搭建，再通过相关开发软件编程，实现对机器人的动作设计和控制。编程机器人形式多为积木机器人或机械类机器人，用户需要先完成机体的组装，再通过关联App 编程对其进行操控。市场上较为成熟的产品包括乐高的可编程机器人EV3，大疆的“机甲大师RoboMaster S1”等等。
总体而言，硬件编程主要针对两类人群，一是年龄较小的低领用户，二是高客单价的高端用户，覆盖范围较为有限。对于少儿编程培训机构而言，引入硬件产品的编程课程将抽象编程赋予实体之上，结合动手能力，具有直接可见性和可操作性，趣味性强，能吸引学员的兴趣和注意力，更契合低龄学员的发展特点。得到广泛使用的产品包括乐高WeDo 机器人、机甲大师RoboMaster S1 等。三年级后，学业负担加重，小升初压力增大，学生及家长倾向于投入更多时间和成本在其他学科类辅导上，因此目前市场上许多少儿编程培训机构9 岁以下的满班率相对更高——含硬件编程培训更符合该群体的需求。硬件编程的另一大用户群体为参加机器人赛事的高中生及大学生，如大疆的RoboMaster 机甲大师赛。此类比赛全程经济投入极高，从硬件配置到参赛，都包含了昂贵的成本支出，冠军车打造费用甚至接近百万。因此该类课程产品覆盖范围有限。
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