地产商对于优质品牌的偏好明显，精装修（定制家具）龙头企业充分受益

“王牌”对“王牌”，从“价廉”到“质优”。房地产精装修对供应商的标准也在发生变化：在初级阶段，精装修的材料供应选择更多看重“价廉”，做精装修的目的是为了方便购房者使用、使房子更好的卖出去；现在部分地产商的选择标准正在变成“质优”，精装修的配置要与房子的定位相匹配，知名的家居建材品牌成为房地产销售的重要宣传点，精装修档次的提升为品牌企业提供了更好的机遇和更多的市场空间。2016~2018 年期间，低档精装占比下降，中档精装占比有所提升。

低档精装占比逐步减少，中档渐成主流

来源：奥维云网

精装市场产品根据不同的配套率划分为一级、二级和三级配套，部分家电产品配套率明显提升。根据对部品配套级别的划分，主要是划分为一级配套（>90%）、二级配套（20-70%）、三级配套（20%以下）。其中一级配套主要包括建材、厨房、卫浴类产品，二级配套包括消毒柜、热水器、新风、空调等，三级配套包括智能家居、净水器、冰箱等。建材和厨卫产品已经成为标配，其他品类的配置率相对明显。2019 年部分家电产品的精装配套率有所提升。

装修流程位于前端的硬装主材是精装修中的标配产品，部分家电产品的精装配套率有所提升

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精装采购逐渐成为家居建材的重要销售渠道，硬装主材配置率达到100% ，后端装修配置率有待提升。随着精装房占比的不断提升，工程渠道成为家具建材重要的销售渠道。精装房中的各类材料主要以部品的形式呈现，瓷砖、门、卫浴、厨电等在精装修市场的配置率均达到 100%，厨柜的配置率接近 100%，而木地板、家电和智能家居等偏后端装修配置率相比较还比较低。随着拎包入住精装模式的不断推进，地产商对于偏后端装修的部品需求将逐步提升，这将为部分供应商提供工程新渠道。

精装修涵盖的部品及对应的住宅建材种类繁多

注：部品即为通过工厂化的设计并按照配套技术在装修现场组装，作为成品住房中的某一部分且能满足该部位的一项或者几项主要功能要求的单元

不同品类的品牌集中度有明显差别，橱柜以地产商订制产品占据主要的市场份额 ，瓷砖、木地板的品牌集中度较高。瓷砖品类中，2019 年占比最高的为马可波罗，蒙娜丽莎、东鹏、欧神诺的占比接近。在木地板品类中，圣象、地产商订制、大自然的份额接近。在橱柜市场，地产商订制的产品占比最高，欧派家居、现代筑美、金牌等占比较高。

瓷砖、地板、橱柜工程渠道份额集中在零售龙头（2019年）

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当企业面向B端客户与C端客户时，在品牌选择、价格制定、交付周期、盈利情况等多方面存在差异，这对于以传统零售市场作为核心渠道的企业提出了更高的要求。

大宗市场和零售市场对品牌力、品质等方面的要求不同

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定制家具公司的经销渠道和工程渠道增速呈现此消彼长的趋势。由于皮阿诺 2017 年的分渠道拆分数据未公告，因此我们选择欧派家居等7 家定制家具公司数据进行加总计算，2015~2019 年经销渠道收入从 119 亿元增长至 255 亿元，年化复合增速 20.99%，其中 2019 年收入增速仅7.32%，相较于往年明显下降；与此同时，工程渠道收入实现加速增长，从 2015 年的 8.3 亿元增长至 2019 年的 45 亿元，年复合增长率 52.5%，其中 2019 年同比增速达到 67.5%创近年新高。经销渠道和工程渠道收入增速呈现此消彼长的变化趋势，符合需求结构的变化方向。

定制家具工程渠道加速增长

注：由于皮阿诺未披露详细拆分数据，因此在这里剔除仅计算其他7家上市公司数据总和

精装比例提升、地产集中度提升叠加精装采购向品牌企业倾斜，龙头品牌的工程业务正高速增长且有望得以维持，成为公司收入增长的重要 增长点 。精装比例提升使工程业务市场容量快速增长，而地产集中度提升叠加精装采购向品牌企业倾斜使龙头品牌的占有率不断提升，双重提升下龙头企业工程业务正高速增长，并将成为中长期重要的收入增长点。根据已披露 2019 年报的定制家具公司情况来看，多家公司积极布局工程渠道实现快速增长，占收入的比例进一步提升，在品类挖掘、资源共享、客户开拓等多方面进行积极布局。

2019年多家定制家具公司的工程渠道收入实现较快增长

来源：WIND

2019年多家定制家具公司的大宗业务占比有所提升

来源：WIND

多家公司在工程渠道客户拓展方面卓见成效，新进入者的战略布局初具规模

来源：各公司年报