美国办公文具（用品）行业发展历程及对我国的经验启示分析
办公用品定义覆盖广泛。办公用品（广义）主要包括传统办公文具及耗材（如笔、笔记本、油墨等），办公设备（如打印机、计算器等），办公用技术产品（电脑、办公软件等），办公服务（复印、打印服务等）以及其他用品（办公家具等）等几大类。其中传统办公文具及耗材的销售额占比最高，根据统计，传统办公文具以及耗材在美国办公用品行业的销售额占比约为44.6%，办公设备销售额占比次之，约为28.5%，技术产品、办公服务占比分别为13%、8.2%。
美国办公用品市场门店零售产品分类及销售额占比
资料来源：公开资料整理，立鼎产业研究中心
——美国办公文具行业发展史
1、从本土零售商模式转变为办公文具商超（1980-2002）
办公文具需求兴起，但本地零售商难以满足市场需求。美国服务行业在1980s 处于高速发展阶段，占GDP 的比例从1980 年的63.6%增长到2002 年的77.7%，在这个过程中，全美新增了大量的服务业或零售业的岗位，这也就意味着在办公室上班的现代上班族群体兴起，导致办公文具的需求高速增长。但是，在史泰博创立办公文具商超的模式之前，美国办公用品需求由大大小小的本地文具零售商满足，但该模式存在较大的痛点——一方面，产品体系不完善，难以满足企业的一站式采购需求，另一方面，数量占比高的小型企业因采购规模小，普遍无法获得折扣，采购成本高。
史泰博率先打造以“低价”&“专注”为主导的办公文具超市。针对传统文具零售商所存在的问题，以及高通胀下消费者对产品价格敏感度增加，史泰博于1986 年创立，主打“办公文具超市”——该模式为纯粹的文具零售商角色，因其绕过中间经销商，直接从制造商和大批发商处进货，使其价格远低于同行的文具商店，同时完善的产品系列能满足消费者一站式购齐的需求。该模式很快获得了市场的认可，除了史泰博之外，还涌现出来Office Depot（欧迪办公）、OfficeMax等办公龙头。此外，这种新模式还不同于当时十分普遍的“货物齐全的传统综合性百货超市”，而是通过专营、低价的思维去抢占单一领域的市场份额。
2、商超模式遇瓶颈，大办公业态获认可（2002-2007）
商超模式易于克隆，客户粘性下降。虽然办公文具商品超市在模式上具备新意，但其本质上仍是传统的零售业务，复制难度低，竞争激烈，在史泰博第一家门店开设后不到两年内，全美就诞生出来25家竞争对手，高度相似的商业模式使客户忠诚度难以维持。
大办公模式兴起&物流配套完善，龙头优势凸显。为了实现差异化竞争，同时也是为了增加传统零售业务的附加值，办公文具龙头零售商开始推出附加服务，一方面在自己店铺内设立顾问团队，帮助中小型企业完成电脑、通讯设备等产品的购买，另一方面，除了经营传统的办公用品外，还新增办公家具等产品，提供一站式购物体验。与此同时，为了进一步提升客户体验，办公文具龙头开始投入大量的资本进行物流仓储系统建设，重资产投入模式成功在物流配送体验上建立差异化竞争力，推动行业洗牌，实现集中度提升。
史泰博提供一站式购物体验
资料来源：公开资料整理，立鼎产业研究中心
3、电子化办公&电商冲击，办公文具线下零售萎缩（2008 至今）
电子化办公导致办公文具需求下降。自2008 年金融危机以来，一方面企业裁员导致文具需求下降，另一方面则是信息化办公的推行，使得办公用纸以及相关产品（回形针、文件夹等）的市场空间持续收缩，从印刷纸的需求量来看，自2010 年起，美国印刷纸需求便从高点减少28.8%至2017 年的1660 万公吨。
北美打印纸需求量持续下滑
资料来源：Bloomberg，立鼎产业研究中心
电商冲击，针对中小企业（价格敏感度高）的线下零售持续萎缩。实际上，文具是一种高度标准化的产品，天然适合在电商平台销售，同时，因为更高的库存周转率、更低的实物资产投资和更快的现金转换周期，电商还拥有价格优势。此外，像电商巨头亚马逊等更是自建了完善的物流仓储体系，传统办公文具零售巨头在配送等领域的优势也被大幅削弱。因此，拥有更低的价格、相对及时配送能力的电商对价格敏感度高的中小企业有着巨大的吸引力，这也是办公文具线下零售额持续萎缩、史泰博等巨头不断关闭线下门店的主要原因。
但是，C 端文具消费（学生文具等）具有高频次、低客单价以及更强的及时性需求，电商对该类文具的线下销售冲击则相对有限。
美国文具线下门店零售额受电商冲击持续减少
资料来源：Euromonitor，立鼎产业研究中心
——美国经验启示
我国办公文具需求仍有较大的提升空间。由于无纸化办公已经推行多年，负面影响已基本被消化，后续将由产业结构调整来主导增量需求。从我国经济结构来看，第三产业近年来占比持续提升，2017 年为51.63%，参考欧美的经济结构，我国第三产业占比有望继续提升，进一步释放办公文具需求。
我国第三产业占比持续上升
资料来源：wind，立鼎产业研究中心
物流仓储系统建设是办公直销龙头的核心竞争力。办公超市的商业模式容易被抄袭，核心壁垒仍在于高资本投入的仓储物流体系所支撑的强大终端服务能力。尤其是我国办公直销龙头以大中型客户为主，其对服务能力更为敏感，这也就要求龙头在目前的高速发展阶段，需要投入大量的资本进行相关配套能力的建设。
一站式办公服务构建与电商的差异化竞争能力。从美国办公文具行业发展情况可知，以价格敏感的中小型企业为主要消费人群的传统办公文具零售渠道易受电商冲击，最终逐步萎缩。但实际上，针对大型B 端公司提供一站式服务的办公文具业务并没有受到太大的影响，这一方面是因为追求附加服务的企业对价格敏感度不高，另一方面则是因为电商在从事办公文具零售时，主要是依靠标准化服务获得相对的价格、效率优势，但标准化的服务较难与服务体系完善的办公直销龙头相竞争。
史泰博针对B 端客户及电商平台所受冲击较小
资料来源：Bloomberg，立鼎产业研究中心
