汇纳科技：国内客流分析系统龙头企业，“汇客云”开启云转型
汇纳科技是国内客流分析系统龙头，专注于为商业购物中心和品牌连锁店提供客流分析系统。公司2004 年在上海成立，专注于视频客流分析领域产品开发和销售。2006 年旗下“智能视频客流分析系统”被评为上海市高新科技成果转化项目，公司2008 年获得“高新技术企业”认定。2010 年业务高速成长，服务网点覆盖全国大部分城市。2017 年成功发行A 股并在创业板上市。目前公司客流分析产品累计覆盖1500 多个百货和购物中心、2万多个品牌连锁专卖店，传感器部署量超过20 万，每年统计人次达100 亿，并积极向数据服务模式拓展。
公司发展历程
资料来源：公司资料
公司2018 年实现营收2.49 亿元，2014-2018 年五年收入复合增长率为23.8%；2019 年上半年实现营收1.09 亿元，同增42.6%。2018年实现归属于母公司所有者净利润为6555 万元，2014-2018 年五年净利润复合增长率为20%；2019 年上半年实现归属于母公司所有者净利润2326万元，同增64%。
公司营收变动情况
资料来源：公司资料
公司归属于母公司所有者利润变动情况
资料来源：公司资料
从业务结构来看，客流分析系统为公司核心产品类型，是主要的营收来源，2018 年贡献收入2.02 亿元，占比80.9%；其他收入包含导购系统、WiFi 定位系统、智能停车场管理系统等，占比19.1%。从行业来看，2018 年主要包括购物中心、百货商场和零售连锁店等的实体商业贡献收入2.44 亿元，占比98.0%，其他行业收入2.0%。从地区来看，华东地区收入占比35.2%，华北、西南、华南、西北地区占比分别为14.9%、14.6%、14.2%、11.5%，其他地区营收均低于5%。
从客户结构看，公司收入集中度较高。2018 年前五大客户分别为中国建筑集团、万达地产、龙湖地产、华润置地、创新科存储技术有限公司，合计占总营收的55.6%。公司与万达地产、中国建筑集团、龙湖地产保持良好合作，来源于上述企业的营收占比一直保持在较高水平。
公司的主要产品为客流分析系统软硬件一体设备，其中客流分析算法和软件由公司自主研发，数据采集探头、数据分析设备等核心硬件为订制采购，公司主导该等硬件的研发和设计，具体生产交由第三方供应商完成；数据服务器等辅助硬件为直接外购。营业成本主要有摄像头、客流分析终端、服务器等设备、安装外包工程支出以及人工费用。公司2014-2018 年毛利率始终维持在70%左右。公司销售费用支出较高，主要因为从事销售和运维支持的员工数量较多，较大的部署量需要运维人员提供驻场服务。公司2018 年员工总数648 人，销售和运维人员总计440 人，占总员工数的68.0%；技术人员133 人，占总员工数的20.5%。
——公司2015 年开始探索推行数据服务的模式。在该模式下，公司为线下商业实体客户提供一系列的分析产品及服务组合，并将选择权交给客户。商业实体客户可以不完全为客流分析系统本身买单，公司只收取少量安装费用(或者数据开通费)甚至免费建设(或开通)。同时客户如果想获得全面综合的客流数据分析服务，则需要为相应的增值服务支付数据服务费。公司2019 年上半年数据服务业务实现收入563 万元。此次非公开发行方案拟募集资金10 个亿中的9 个亿也是计划投向数据服务业务。
数据服务方式即基于公司统一的“汇客云”平台，公司首先接入客户商场客流信息数据，结合商场自身数据以及第三方的行业数据、游客个性化数据，以SaaS 的方式为商场客户提供数据统计和分析服务。目前已经上线流量分析、运营对标、客群洞察等功能模块，为实体商业客户提供运营管理、客群洞察、精细营销、渠道拓展等方面数据支持和咨询服务。截至2019 年3 月，接入大数据平台的规模样本已接近1200 家。客户包括王府井、百联、新世界、宝龙、星河、旭辉等商业地产集团下属的实体商业及美特斯邦威、匡威、以纯、鄂尔多斯、贝贝熊等连锁品牌。
数据服务模式能带来更强的客户粘性和更可持续的收入贡献。同时随着数据的不断积累，以及技术的进步，针对客户不同的需求可以提供更多的增值服务，并向客户全生命周期服务延伸。更进一步，客流分析叠加更多第三方数据能够实现对客群深刻洞察，进而有望与客户的营销需求相结合，从管理工具转为直接的获客手段，客流分析系统的属性也将从偏成本支出项目逐渐向创收工具转变，从而大幅打开单客户ARPU 值空间，迎来更大的市场价值。
客流分析系统未来演变路径展望
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以购物中心为支点，撬动品牌营销大市场。购物中心是知名品牌连锁店的汇聚，公司的数据服务带来购物中心管理效能的提升，最先感知的将是购物中心内的品牌连锁店，从而形成很好的传导效应。以购物中心为主体效率优化的同时，并不能照顾到单个品牌的个性化需求。因此品牌商也有很强的诉求以自身为主体，优化全国门店的营销行为和资源调配，从而给公司带来一些新的潜在市场。
云转型是在技术演变、客户需求以及竞争格局变化多方面背景下公司的主动选择。一方面，随着人脸识别准确率的大幅提升，以及智能手机的大面积普及，通过技术手段能够实现客群更深刻洞察，进而实现更精准的用户画像。与此同时，技术的成熟以及头部的AI 公司推出面向垂直零售行业标准的技术接口使得行业门槛大幅降低，市场竞争加剧。而在电商冲击的大背景下，如何更有效的获客，更精准的匹配资源调度，成为客户更迫切的诉求。在多方面合力的背景下，数据更丰富、客户粘性更高的云方案成了行业内转型的共性选择。
