拉卡拉：国内第三方支付领军企业，致力于全方位服务B 端商户与C 端用户

拉卡拉公司是国内知名的第三方支付公司，专注于为实体小微企业提供收单服务和为个人用户提供个人支付服务，此外拉卡拉还以积累的丰富第三方支付运营经验，向客户提供第三方支付增值服务。2005 年公司成立时专注便民支付领域，2011 年5 月公司是央行第一批颁发的27 家《支付业务许可证》单位之一，获得全国性收单、网络支付、电视支付、预付费卡受理等业务许可，2012 年起开始进入国内银行卡收单行业，为实体小微企业提供收单服务和增值服务。拉卡拉的具体业务内容包括：商户收单业务、个人支付业务（线下便民支付、移动支付）、增值服务业务（2016 年第四季度增值金融业务已剥离）。

公司目前三大业务板块：

（1）商户收单服务，是公司目前核心业务之一，公司为特约商户提供POS 机具及扫码受理产品，累计覆盖商户超过1,900 万家，公司与商户按约定在受理银行卡并与持卡人达成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务，并通过向商户收取手续费获得收益。针对不同商户的需求，拉卡拉提供多种POS 机具，商户可通过智能POS终端实现对刷卡支付、挥卡支付、扫码支付、NFC 支付等多种支付手段支持，商户以智能POS 终端为功能入口，可完成银行卡收单等功能。

（2）个人支付业务，拉卡拉个人支付业务分为便民支付业务和移动支付业务，其中便民支付业务是拉卡拉首创的通过安装在社区便利店中的拉卡拉自助终端实现水电煤气缴费、信用卡还款、手机充值、转账等民生类支付服务，移动支付业务是通过手机刷卡器、移动智能终端的APP 等产品，为用户提供信用卡还款、转账汇款、充值缴费、账单支付、银行卡余额查询、理财及融资产品推送等民生类支付及增值服务。

（3）增值服务业务，公司以商户建立收单业务为纽带，向商户提供金融类、消费类、信息类增值服务从而获取服务费收入，如根据商户需求向其推送商户经营管理、商户支付销售管理、金融平台管理等多种服务和垂直行业解决方案。目前公司收入规模较大的增值服务为积分购业务以及解决方案。积分购业务以打造一站式商户积分管理与用户经营平台为目标，通过为上游积分源拓展新型的、丰富的积分消费场景提升其积分价值和用户满意度，并将海量积分导流到下游合作消费场景进行消费，在此过程中实现了积分汇聚，支持用户在日常生活中便捷地使用积分消费，实现用户价值。

公司的核心盈利模式是通过向商户提供收单业务收取手续费及通过为个人提供支付服务收取手续费。收单业务中，拉卡拉向商户收取刷卡额约定比例的手续费，从中取得收单业务服务费；同时拉卡拉还会向商户提供金融类、消费类、信息类增值服务从而获取服务费收入；此外，拉卡拉向商户销售或投放POS 机具时也会取得少量硬件销售或服务费收入。个人支付业务中，拉卡拉采用按笔收费或按金额的百分比收费的模式，向银行、移动公司等服务内容提供机构收取手续费。此外，拉卡拉销售手机刷卡器、多媒体自助终端、拉卡拉手环等设备，取得相应硬件销售收入。积分购业务中，拉卡拉通过积分消费交易中的商品或服务价格差获取收益。

公司运营模式采取商户拓展模式、商户入网认证模式以及结算模式。商户拓展模式包括自拓展和渠道拓展，自拓展是公司直接对商户进行筛选评估，签约的商户通过拉卡拉提供的交易系统及智能POS 终端开展交易，并根据交易流水和签约手续费率向公司支付手续费。渠道拓展公司通过专业的商户拓展服务机构进行新商户的拓展和日常业务维护工作。公司商户入网认证模式以及结算模式，严格按照国家有关法律法规，按照“了解你的客户”原则，以防范风险为导向，严格审核各类商户资质，并遵照中国人民银行资金清算的相关规定完成入网认证以及结算业务。由于2016 年以后公司大力发展线下渠道，通过渠道拓展商户产生的收单收入占比逐年提升，2018 年来自于渠道拓展商户收入达到41.5 亿元，占收单总收入的81.94%。

自拓展和渠道拓展的商户情况（万户、亿元）

资料来源：公司公告

公司2016-2018 年度发行人收单业务和个人支付业务规模合计分别达到1.60 万亿元，2.34 万亿元和3.94 万亿元，年复合增速56.9%。其中收单业务前五大客户占比0.91%，个人支付业务前五大客户占比0.75%，硬件销售及服务业务2.12%。公司收单业务商户规模保持逐年快速上升，从2016年404 万户到2018 年1963 万户，交易规模也大幅增加，2016-2018 年交易规模分别为11032 亿元、19651 亿元、36548 亿元。

公司近三年商户规模情况（万户）

资料来源：公司公告

公司近三年交易规模情况（亿元）

资料来源：公司公告

公司的第一大股东为联想控股，无实际控制人。联想控股直接持有公司1.13 亿股，持股比例31.38%。公司主要股东中的孙陶然和孙浩然为兄弟关系，其对公司的直接持股合计占比为13.07%。公司第三大股东，鹤鸣永创持有本公司股份数量为2,007.36万股，持股比例为5.58%。孙陶然与其兄弟孙浩然同时持有公司股份，为一致行动人。戴启军与其配偶的兄弟张洪林同时持有公司股份，为一致行动人。黄图平控制鹤鸣永创、陈烈控制秦岭瑞才、唐凌控制青城正恒，上述自然人与所控制的主体分别为一致行动人。除上述外，公司股东之间不存在其他一致行动情形。

公司股权结构

资料来源：公司公告

公司创始人及主要股东孙陶然具有多年连续创业成功的经验，创办和联合创办了包括拉卡拉、蓝色光标、考拉基金、恒基伟业在内的多家知名企业。著有《创业36 条军规》，被誉为“中国创业管理圣经”。2018 年再度将自己创立的拉卡拉十余年的过程经验诉诸文字，撰写出版《有效管理的5 大兵法》。

——伴随支付行业快速发展，过去三年公司主营业务收入快速增长，2016~2018 年复合增长率达到30.42%。2016年至2018 年，公司营业收入分别为25.60 亿元、27.85 亿元、56.79 亿元，复合增长率30.42%。2018 年公司主营业务收入同比增长30.42%，其中主要增长来自收单业务，该业务实现营收50.71 亿元，较2017 年增长113.81%。收单业务按行业分类包括餐娱类、一般类、民生类和公益类，其中民生类营收额占比最大，达64.47%。2018年收单业务高增长一方面因为公司在2017-2018 年加大了收单业务的研发投入，使收单产品多样化。公司第一时间抓住了市场机遇，推出兼容所有二维码扫码支付的拉卡拉Q 码、拉卡拉收钱宝盒及超级收款宝服务，扫码交易量呈现高速增长趋势。另一方面，公司大量投放智能POS、mPOS 和扫码机具等终端机具，使收单业务收入迅速增长。个人支付业务营收额整体稳定在1 亿元左右，2017 年大幅下降28%，系受支付宝、微信等移动APP 支付方式的影响，2018 年小幅上升13.7%。硬件销售及服务业务营收额稳定上升，2016-2018 年营收额分别为2.38 亿元、3.17 亿元、4.82 亿元，增幅为33%、52.4%。

2016 年以后公司代理销售占比逐步提升，代理商数量增长较快，因此毛利率下降，2016~2018 年公司毛利率分别为56.75%、55.40%和44.85%。2016~2018 年收单业务毛利率分别为65.47%、55.40%和42.24%，下滑较大，主要由于2016 年以后行业发展速度较，公司加大了代理销售比例和拓展服务机构合作。渠道服务模式下的商户交易规模和占比大幅增加，与公司合作的拓展服务机构业务量也快速增长，获得了更高的分润比例，因此与渠道商分润成本增加导致了2018 年收单业务毛利率有所下降，2018 年商户拓展服务占渠道代理收单业务收入比例达到66.99%，比2017 年提升了10%左右。个人支付业务毛利率逐年上升，2016~2018年毛利率分别为33.16%、46.58%和53.28%，由于代收付、跨境支付等业务发展较快，占个人支付业务收入比重逐步提升，而代收付业务毛利率水平较高，因此个人支付业务毛利率水平持续提高。硬件销售及服务毛利率在不断上升，2016 年度公司硬件销售及服务业务的毛利及毛利率水平较低，主要原因是随着收单服务、支付服务向移动端乃至云端不断发展，硬件销售成为公司综合化服务战略的一部分。2017 年度和2018 年度一方面公司当年在营销推广活动中，向渠道服务机构销售mPOS 等终端，按销售价格计提应收账款，按机具的取得价格减少存货，仅差额确认收入，另一方面主要由于新增的脱敏数据标签服务、积分购和为关联方支付结算及增值金融业务推广服务等业务投入主要在费用科目核算，使得毛利率提高。

公司近三年毛利润情况（亿元）

资料来源：公司公告

公司营销费用增长较快，管理和研发费用较为稳定。公司2017~2018 年销售费用增长较快，销售费用由2016年的4.85 亿上升至2018 年11.55 亿元。销售费用中占比较高的是人工成本、广告宣传与市场推广费用，人工成本系公司为深入拓展业务，在二级地市增设办事处，销售人员数量增加所致，2018 年销售员工2416 人，占比65.81%；而2017~2018 年市场推广费用增长较快，因为公司通过营销推广方式投放大量收单终端，在收单分润基础上，向渠道服务机构支付营销推广费，营销推广费以达标终端交易金额的一定比例提取，由于2017~2018年营销推广活动效果显著，因此相应发生的渠道服务机构的营销推广费有较大比例增长。随收入规模增长管理费用率逐步下降，2016-2018 年管理费用分别为2.16、1.93、2.52 亿元。公司在经营规模扩大的同时，有效提升了经营效率，将费用率保持在合理水平。研发费用率逐步下降，研发费用由2016 年1.36 亿上升至2018 年2.73亿，但研发费用率有所下降，说明公司的研发投入回报很大。公司加大了交易系统、清算和风控等方面公司的研发投入，丰富服务内容、提升服务体验。

——公司各项业务牌照齐全，被央行评级为A 级，经营规范性和风控能力持续获得监管部门认可。公司是首批获得中国人民银行《支付业务许可证》的第三方支付公司，获得全国性收单、网络支付、电视支付、预付费卡受理等业务许可证，拥有第三方支付行业中的全牌照。由于第三方支付的迅猛发展，从2014 年开始，央行对第三方支付出台了相关政策进行规范，如2015 年12 月出台的《非银行支付机构网络支付业务管理办法》，明确了第三方支付行业只能是中国支付体系的补充，作为非银支付机构，小额、便捷是其本质，需要做好客户信息安全、资金安全，以及风险防范。2016 年开始的互联网金融整治，包含了第三方支付行业，央行出台了《非银行支付机构分类评级管理办法》，公司2016 年获评为央行A 类第三方支付机构之一，经营规范性和风控能力持续获得监管部门认可。

2018 年公司在非银支付线下交易规模排名第二，排在银联商务之后。2018 年公司在所有非银行支付机构线下交易中，交易金额居第2 位、交易笔数居第1 位。2018 年公司支付流水规模达到3.9 万亿，线下交易规模仅次于银联商务。根据尼尔森报告，银联商务2017 年收单交易规模19.2 万亿人民币，同比增长31%。2018 年公司保持较高费率的同时流水规模居于行业前列，体现出公司支付产品的差异化竞争力以及市场对公司支付能力的信任。目前拉卡拉的收单业务POS 机具及扫码受理产品累计覆盖商户超过1,900 万家，2018 年收单业务交易金额逾3.65 万亿元；个人支付业务已在全国371 个城市的便利店内铺设了近10 万台拉卡拉自助支付终端，2018年个人支付交易金额逾2,800 亿元。

公司分支机构遍布全国，渠道拓展模式并举，有效支撑增值服务开拓。公司13 家控股子公司和二级子公司、10 家参股公司、43 家分支机构，位于例如北京、上海等全国各省会市主要地市。这有利于公司拓展业务渠道，也增强公司对第三方支付市场的。目前国内的支付系统里只有银联以及拉卡拉有分子公司优势。此外，公司采取渠道拓展模式进行新商户的拓展和日常维护工作，渠道拓展模式下商户数量大幅提升，由2016 年末的335 万户增长到2018 年末的1,670 万户，渠道拓展模式下的交易规模不断放大。

公司研发团队能满足复杂场景下的业务开展和持续创新的要求。经过十多年的业务积累和持续发展，拉卡拉作为国内第三方支付机构的代表，已经建立了完整的支付业务综合处理体系，同时随着业务规模迅速扩大，计算复杂性、高效性、准确性要求极高。基于此，拉卡拉的技术团队在设计系统时，为了符合高并发、高可靠、高一致、高复杂度、低成本的需求，综合运用了流量负载均衡技术、异步IO 技术、分布式消息队列技术、读写分离技术、分库分表技术、对象缓存技术、分布式微服务化技术、分布式索引技术等手段来构建。

——逐步完善增值服务体系，拉卡拉集团致力于全方位服务B 端商户与C 端用户

目前拉卡拉支付和考拉金融共同服务商户和个人，构建互联网金融生态圈，除了帮助商户保证收单清算的准确、快速和稳定，还为商户和个人提供贷款、理财、融资等全方位金融服务，由于类金融业务目前在考拉金融，这里重点论述拉卡拉支付围绕商户和个人展开的消费类、信息类增值服务。公司未来发展包括：纵深的垂直化发展和横向的综合平台化发展。垂直化发展，即核心支付业务的深耕和挖掘，预计未来会持续推出基于支付和收单业务新产品。综合平台化发展，即以支付业务为基石，实现为商户多元化赋能，建立平台化共生生态系统，向全面经营客户和流量升级。

1、针对B 端商户的信息类和消费类增值业务包含：

（1）拉卡拉开放式云PoS 平台：基于智能POS 做应用开发，开发智能POS 相关的应用，服务超过500 万月活商户。拉卡拉提供云PaaS 平台开发工具，开发者可以利用相应PaaS 工具开发自己SaaS 服务并上传至云POS平台，加强全支付、全受理平台建设，节约客户交易成本，提升客户支付体验。

（2）场景收单业务。拉卡拉升级扩大在场景收单业务，实现技术升级，包括面向大型商户的COD 订单系统、民享零售等收银台和POS 分离场景的COMPOS 系统、面向商超等升级扫码场景Q 码精灵/扫码SDK 以及面向大规模商户对接的API 对接技术。

（3）基于场景收单SaaS 服务，目前主要包括为商家提供快速开票、SAAS 软件、小程序开店等增值服务，商家客户通过订阅方式使用服务，后台按客户需求自动续费。同时公司拥有众多增值服务供应商，并且不断扩大增值服务供应商数量，提高服务种类。

（4）公司开发会员营销管理系统，方便商户经营管理。会员营销系统包括慧码会员营销以及智能POS 会员营销。基于惠码，包含完整的基于码牌的会员营销系统，商户端可以会员管理和营销管理，用户端可以领优惠、查看优惠信息。会员管理可以查看会员买单情况、优惠券情况和老带新情况；营销工具包含进店红包、拼手气红包、老带新红包和定向红包（基于RFM 模型）。商户还可以查看经营分析。完整的基于智能pos的会员营销系统，有pos 端、web 端和公众号端，支持发券领券和核销，还支持储值卡购卡、核销功能。

（5）推出面向特定垂直行业解决方案：针对不同行业对特定支付场景的需求推出解决方案，包括商业地产行业、保险行业、无感加油加气业务、新零售行业供应链综合解决方案等，预计2019 年将推出更多针对中小商户及特定行业的新解决方案，基本采用云端部署方式解决用户在营销、管理和供应链侧问题。

 针对商业地产行业，拉卡拉打通商场会员营销系统，实现支付+会员权益承兑+积分累计+智慧停车等系列商业地产场景。并涵盖商场客流、用户与会员经营、店铺经营全场景多渠道的自动化取数和报表系统，更灵活、高效地辅助商场进行运营分析决策，发掘。通过挖掘数据价值，指导商场经营。帮助商场内商家之间以及商场与商家实现交叉营销，例如蛋糕店给奶茶店发券，以及商家使用商场的活动券进行引流。支付即会员和微crm，帮助商户经营自己的会员，提供进店红包、拼手气红包、老带新红包和定向发券等功能。匹配各类银联、银行的权益活动实现折上折。针对保险行业，拉卡拉推出专业解决方案。拉卡拉可以提供移动销售系统，实时完成见费出单保费支付操作及多渠道续保自助支付，完善保险产品增值服务受理及查询。

 针对无感加油加气方案，拉卡拉黑龙江分公司与合作方开展无感加气项目，实现对加气车辆进行检测，符合加气标准的车辆可以在加气站实现“无感加气”支付，此业务将在黑龙江全省进行覆盖，现初步拟定实现全省460 余家加气站无感支付，后续将在全国范围内开展推广。具有“一次绑定，永久使用/快捷加气，无需手机/适配多种加气机/事后结算，信用消费”的特点。针对智慧食堂方案，拉卡拉开发小程序报餐和就餐评价系统以及人脸识别结算系统。

 保险行业移动销售系统解决方案，实时完成见费出单保费支付操作及多渠道续保自助支付，完善保险产品增值服务受理及查询。现有平台及庞大商户资源，与保险公司业务系统有效结合，为保险产品销售、增值服务受理/查询、续保自助支付等功能提供全方位自助服务，降低保险公司人工及渠道成本。

 针对新零售企业在分销商管理、资金管理等场景，通过资金流、信息流、物流三流合一的智能+智联+智慧解决方案。以全新的全流程企业资金管理，信息透明化，轻松实现企业上下游资金归集、资金分流与灵活记账，实现资金的高效流转。快速应用到核心企业、经销商、供应商及会员等角色场景。使企业总部取得资金业务的话语权，统筹安排资金的使用方式，优化财务流程、统筹信贷，提高资金整体的使用效益。该方案优势为在云端部署，按需求选择模块，连接企业ERP 系统，无需开发。

2、针对C 端用户增值服务

公司以为消费客户提供高效、安全、便捷的支付服务为业务发展目标，不断深化与金融机构业务合作，强化移动端客户服务入口建设，开发面向不同类型客户主体的金融产品与服务的销售推广平台，并通过充分挖掘客户群体的差异化需求，向市场提供更多满足客户个性化的服务解决方案，提升客户消费及投资体验、丰富客

户服务内容，增强产品竞争力，增加客户粘度。

（1）公司拓展金融合作产品，完善增值业务。目前主要方向为助贷、理财、信用卡开卡引流等，公司掌握海量支付数据，未来金融变现方式众多。

（2）升级积分购业务，一站式解决行业痛点。通过为上游积分源拓展新型的、丰富的积分消费场景提升其积分价值和用户满意度，并将海量积分导流到下游合作消费场景进行消费，在此过程中实现了积分汇聚，支持用户在日常生活中便捷地使用积分消费，实现用户价值。

小微企业的积分购市场，存在巨大分散和闲置问题，拉卡拉未来将进行积分购业务的升级，吸纳小微企业的积分回馈，打造一站式产业互联网，从头部积分源的千亿级规模，升级为长尾积分源的万亿级规模。目前拉卡拉的积分购业务涵盖电信运营商全覆盖、银行系统对接30 余家、航空行业对接东方航空、保险行业对接中国人保以及中国平安，每年发行积分总量超过500 亿。