珠江啤酒：公司深耕华南市场，竞争优势明显

广州珠江啤酒股份有限公司，成立于2002年，于2010 年在深交所上市，其第一大股东——广州珠江啤酒集团有限公司，于1985 年建成投产，前身为广州珠江啤酒厂， 于1993 年成立为珠江啤酒集团公司。公司总部位于广州，是我国酿酒行业十强企业，公司曾于2008 年达到产量119.6 万千升，创省内同行业啤酒产量最多新记录。公司在省内市场的占有率长期达到30%以上，稳固的市场地位，使珠江啤酒成为名副其实的“南天王”。

2017 年3 月，公司以每股10.11 元的价格向三大定增对象募集资金总额43.12 亿元，股权结构发生了巨大变化。定增完成后，公司的第三大新晋股东广州国资发展控股有限公司，持股 23.74%、外资百威英博，股份由25.62%提高到29.99%。员工持股计划，持股 0.43%。增持后公司的实际控制人不变，依旧是广州市国资委。公司的一致行动人为永信国际有限公司、广州珠江啤酒集团和广州国资发展控股有限公司，合计控股56.26%。

公司目前产能220 万千升，其中省内产能170 万千升，省外50 万千升。截止2018 年第三季度，公司在建产能分别为：南沙珠啤二期年产100 万千升啤酒项目、东莞30 万千升酿造及10 万千升灌装啤酒项目、湛江20 万千升啤酒项目，还有广西、东莞、镇江三个精酿啤酒项目。

珠江啤酒产能情况

资料来源：公司公告

公司收入稳中有进，在中国啤酒行业增长乏力的背景下，公司近几年营收保持稳健增长，扭转了15 年小幅下滑的势头。2018 年公司实现营收40.39 亿元，同比增长7.33%，为近5 年来最高。营收的高增主要受益于公司啤酒业务的持续改善。

分行业来看，公司主业突出，啤酒行业占公司营收比例一直保持在95%以上。2017年，啤酒销售收入占总营业收入的96.19%，酵母销售、包材销售、租赁餐饮服务及其他销售分别占比0.60%、0.10%、1.44%及1.67%。

分地区来看，公司的基地市场在华南地区。公司深耕华南市场，华南地区贡献了公司绝大部分收入，且有不断增长的态势。2017 年，华南地区的营业收入占总收入的95.15%，同比增长7.03%。

珠江啤酒2013-2017 年分地区销售情况（单位：百万元）

资料来源：公司公告

——华南地区是公司的主要销售市场。公司总部位于广州市，借助有利地势，深耕华南市场（广东、广西、湖南和海南），在广东省保持30%市占率十余年。2015-2017 年，公司华南地区的销售收入占比为94.84%、94.43%、95.15%，而在其他地区的销售收入占比分别只有5.16%、5.57%、4.85%。华南地区已经成为了公司营收的主要贡献来源。

公司在广东市场有较强的用户忠诚度，竞争优势较为明显。公司在广东的销量约为100万吨/年，约占广东市场的1/3。公司在广东市场具有较强的品牌辨识度，消费者的忠诚度较高是公司能够维持市占率稳定的重要原因。而另一方面，公司也在不断加强品牌营销，致力品牌年轻化，吸引更多年轻的消费者。

——产品动销情况良好，营运周转效率高

互联网+”下，营销模式持续改善

经销商与直销相结合的营销模式。目前公司主要采用经销商代理模式。公司制定一系列经销商管理制度，通过对经销商的动态考核机制来考核经销商销售能力以及监督经销商贷款回笼。另外公司对广州的部分酒店、酒吧等终端市场采用直销方式进行销售，由公司统一配货、结算、收款，有利于加强消费者教育，增强消费者品牌认同感。

联手腾讯、阿里创新营销模式。公司是中国第一个全面成功实施ERP 系统的啤酒企业，在我国啤酒行业推行“一瓶一码”。通过用户扫描二维码，一可以沉淀客户数据实现精准营销，二可以通过“扫码抽奖”活动促进自有产品消费以及自营精酿酒吧的营收增加。通过阿里云强大的互联网技术和平台服务经验，为公司提供从传统制造企业智能化转型的强劲动力，使公司将走在“新零售”的最前沿。

公司话语权提升，营运效率改善明显

公司存货周转、应收账款周转情况持续改善。自2013 年起，公司存货周转率与应收账款周转率持续上升。存货周转率从2013 年2.70 上升至2018Q3 的3.53，应收账款周转率从2013 年6.53 上升至2018Q3 的66.91。公司应收账款周转率有较大的提升，主要原因是公司产品动销情况良好，库存较低，对经销商的话语权提升。目前公司只给少数大客户授信，其余客户基本能够实现现款结算。