华致酒行：酒类经销商龙头企业，营销网络多渠道并举

华致酒行公司成立于2005 年，为国内领先的精品酒水营销和服务商之一，致力于为客户和广大消费者提供白酒、葡萄酒、黄酒等国内外优质酒类产品和多元化的服务。10 余年饯行“精品、保真、服务、创新”的经营理念，公司在行业内树立了良好的品牌形象，为市场所广泛认可。

——酒企直采&知名酒商采购，酒品质量有保障

多年深耕酒类消费市场，公司积累了大量的名酒供应商资源，与茅台、五粮液、洋河、剑南春、富邑集团旗下奔富酒庄、璞立酒庄等国内外知名酒企、酒庄建立了紧密的合作关系。公司采购的主要酒品为白酒，2018H1 占总采购金额的比例为95.31%。主要品牌为茅台和五粮液，两者核心产品（包括五粮液10 年消费装、52 度普通五粮液、53 度飞天茅台500ml、15 年茅台年份酒、贵州茅台酒（金）、53 度飞天茅台1L、30 年茅台年份酒、五粮液1618、53 度飞天茅台200ml 等）采购金额之和占总采购金额的比重超7 成。

公司主要合作酒类品牌

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

公司18H1白酒采购占比达95.3%

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

18H1五粮液和茅台核心酒品采购占比达 70.2%

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

公司始终把“保真”作为经营之本，致力于为客户及消费者提供有质量保障的正品酒，坚持从源头上“打假”。（1）对于“五粮液年份酒”、“贵州茅台酒（金）”、“古井贡酒1818”、“国乡荷花”、“虎头汾酒”等总经销产品及酒企直采酒品、定制产品，公司均采购自生产厂商源头。公司与上述酒企签订了一定期限的总经销协议或经销协议，每年根据销售计划及协议确定采购目标并分解到各期，按照安全库存要求及销售需要，与酒企协商以订单形式定期向生产企业批量采购。（2）对于非生产厂商源头采购的酒品及其他产品，公司通过建立合格供应商名录进行管理。公司严格考察评审供应商的背景、品牌竞争力、供货能力、经销资质等，判断其是否符合公司需求，通过评审的进入《合格供应商名录》。公司在选择供应商时，优先选择酒品的制造商，如国内外知名酒庄和酒企；或产品的一级经销商及实力强、信誉好的知名酒商，最大程度保障客户及消费者的利益。

——营销网络多渠道并举，直供渠道增长显著

多年酒类消费市场的积淀使得公司构建了包括连锁酒行、华致酒库、零售网点、KA 卖场、团购、电商、终端供应商在内的全渠道营销网络体系，在行业中处于领先地位。公司多渠道并行多点发力，有效避免对某一渠道过度依赖。截至2018 年6 月末，公司的销售网络覆盖151 家连锁酒行、595 家华致酒库、3,000 多家零售网点、20 多家KA 卖场、100 多家终端供应商以及数量众多的团购客户、电商客户，产品销售区域遍及全国。

华致酒行渠道分类及截止到18H1门店数量

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

华致品牌门店分为连锁酒行和华致酒库两种。连锁酒行和华致酒库均为使用公司资源和品牌，统一按照公司管理规范和标准进行运营的酒类销售终端。不同的是，连锁酒行产生于公司成立初期，为公司传统渠道，在上一轮由政务、商务消费拉动的酒类行业繁荣时期应运而生，店面装修风格主打高端路线。华致酒库则是公司为顺应本轮由个人消费崛起拉动的行业复苏而推出的新型渠道，店面装修风格简约，更贴近个人消费者。连锁酒行又可进一步细分为直营店和合作店。截至2018 年6 月末，公司共有直营店2 家，分别位于北京和湖南，承担着向社会公众展示品牌形象、向消费者提供服务的功能；合作店149 家，主要分布于华中、华东、华北地区。在本轮由消费升级带动的酒类行业复苏中，高端装修风格的合作店不再是公司拓展渠道的重点，合作店增量放缓。为顺应个人消费升级趋势，公司自2017 年开始将优质客户发展为华致酒库，截至2018 年6 月末，共发展了595 家华致酒库客户。

截至2018 年6 月末连锁酒行合作店达149 家（家）

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

直供终端渠道包括零售网点、KA卖场、团购和电商渠道。直供终端模式下，公司直接将酒品销售给零售终端或是最终消费者。零售网点、KA 卖场、电商等直供终端渠道距离消费者更近，是个人消费者购买酒品的主要渠道。此外，直供终端的销售体系更为扁平化，节省了中间环节的销售费用，在一定程度上让利给消费者，备受消费者青睐。在个人消费升级的大背景下，发展直供终端渠道已成为大势所趋。依托于公司自身庞大的销售网络、丰富的产品线及华致的品牌影响力，公司加大力度发展直供终端客户。目前，直供终端已成为公司最主要的销售渠道，营收占比提升明显， 2015-2017、2018H1 分别为56.04%、55.44%、60.62%和69.48%。

① 零售网点方面，截至2018 年6 月末，共发展了3,000 多家零售网点客户。公司在全国范围内广泛布局，逐步拓宽渠道覆盖地域。并重点关注华北、华东、西南、华中等酒类消费需求高的地区，立足于北京、南京、成都、河南等重点城市，向市、县地区加速渗透，推进渠道建设下沉。

② KA 卖场方面，公司已与20 多家国内外大型连锁商超建立合作关系，包括麦德龙、卜蜂莲花等跨国大型连锁超市以及苏果、华润万家、华联超市等国内知名商超。

公司一直与终端供应商保持着良好的合作关系。终端供应商在市场覆盖、渠道拓展方面有优势，公司借助终端供应商的力量开拓区域市场，提升产品的知名度和覆盖面。截至2018年6 月，与公司合作的终端供应商100 多家，均为各地市场信誉良好、进货渠道规范的专业酒品终端供应商，具备较强的零售、团购及终端资源优势。

针对不同销售渠道，公司严格把控，在采购、仓储、运输等方面实施统一管理。采购模式方面，各渠道均由公司统一向酒厂等渠道采购，除直营店外公司在统一采购酒品后再以统一价格向客户供货。仓储模式方面，各渠道均是由公司统一储存管理。运输模式方面，直营店由公司负责内部调拨，由仓库发货至直营门店；其余渠道下一般由公司统一组织运输，将产品运输至客户，并承担运费。

各渠道采购、仓储、运输、结算模式

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

公司2018H1 营收14.23 亿，+16.20%yoy；归母净利1.38 亿，-1.07%yoy。2015-2018H1 公司营收规模保持稳定增长，归母净利增速较快。营收：从2014 年11.48亿到2017 年24.07 亿，复合增速为27.99%；归母净利：从2014 年-1.15 亿至2017年2.03 亿，2015-2017 年复合增速为184.96%。增长主要原因有：①2015 年至2017年酒类行业处于回暖发展的时期，公司作为行业领军企业，享受行业回暖红利；②公司一直致力于多种销售渠道的拓展，营销网络覆盖全国，多渠道组合帮助公司迅速抢占市场，收入规模迅速增长；③加强仓储物流管控和管理信息化系统建设，积极消化库存，加快产品的流转速度，创造效益；④与国内知名酒厂、国外名酒庄实现战略合作，遴选和开发出不同价位段、针对不同定位的核心产品，引领消费，为公司盈利添砖加瓦；⑤华致酒行品牌形象良好，帮助公司在市场竞争中脱颖而出。

分产品：白酒销售收入占比90%以上。2018H1 白酒销售收入达13.52 亿，占主营业务收入比重为95.02%，近4 年白酒销售占主营业务收入比重均在90%以上，是公司最主要收入来源。2015-2018H1因白酒价格回暖、公司调整产品结构，白酒收入占比逐年上升。

分品牌：茅台和五粮液为公司最主要的白酒销售品牌，2018H1 两者合计占营收比重达到86.2%。2016 年，茅台销售量价双升，收入占比提升显著。2017 年，因对总经销产品“五粮液年份酒”进行价格调整，五粮液系列价格涨幅较大，五粮液收入占比小幅上升。

分渠道：主要收入来自直供终端，2018H1占比达69.5%。2018H1 品牌门店、直供终端、终端供应商三大渠道占比分别为19.3%、69.5%、11.2%。三大渠道中直供终端占比最高，上升最快，从2015 年的56%迅速上升至2018H1 的69.5%。直供终端的细分渠道中，KA 渠道占比增长最为迅速，系2017年对麦德龙超市销售收入大幅增加所致；借助淘宝、天猫、京东商城等电子商务平台，团购及电商销售渠道占比也有小幅提升。

分地区：销售主要集中在华东、华北、华中、西南地区，2018H1 比重分别为39.9%、19.3%、14.4%、10.5%。华东、华北、华中地区人均收入水平较高，对酒品的消费需求高，西南地区中四川省酒企众多，为酒品酿造和消费大省。多年来公司在这四个地区深耕细作，根基深厚，不仅拥有完善的营销网络布局还收获了较高的品牌知名度与美誉度。此外，2016 年公司在上海新设控股子公司上海虬腾，当年华东地区收入翻番。

2018H1 公司整体毛利率21.56%，净利率9.70%，费用率合计8.99%。整体毛利率稳定，2015-2017,2018H1 毛利率分别为23.27%、17.24%、20.30%和21.56%。毛利率变化主要因产品结构变化所致。2016 年，公司调整产品结构，毛利率较低的白酒产品占比提升拖累整体毛利率下降5.74PCT；2017 年白酒消费市场复苏，白酒整体价格回暖拉动整体毛利率上升3.93PCT；2018H1 茅台系列酒价格上升拉动整体毛利上行1.61PCT。分品牌看，茅台毛利率主要受核心产品53 度新飞天茅台酒500ml 的影响。2016-2018H1，茅台系列酒毛利率随其毛利率上升而上升。五粮液系列酒毛利率则主要受核心产品五粮液十年水晶消费装的影响。2016 年随其毛利率上升而上升，2017、2018H1 受其毛利率下降拖累而下降。费用率方面：销售费用率逐年下降，从2015 年的17.32%迅速下降至2018H1 的6.48%，管理费用率和财务费用率则相对稳定。2016 年，销售费用率下降的主要原因是：①减少了对湘窖、珍酒和五粮液年份酒的广告费投入②新增连锁酒行数量减少，装修费下降③公司优化供应链管理，仓储物流费用增速小于营收增速。2017 年，受益于行业复苏，广告费、促销费投入减少，销售费用率下降。2018H1，装修费用、促销费、差旅交通费下降，销售费用率进一步下降。

加强对存货管控力度，存货周转速度提高。2015-2017、2018H1 公司存货周转率分别为1.05、1.95、2.10、1.03 次，整体看来存货周转速度加快。这主要得益于公司在销量增长的同时不忘严格把控存货，不断“去库存”，释放存货对资金占用的压力，提高资产运转效率。与可比公司相比，公司因存货数量较大，存货周转速度较慢。

——本次发行前，公司实际控制人吴向东先生通过云南融睿、华泽集团、西藏融睿、杭州长潘合计间接持有公司78.23%的股权，实际控制公司93.28%的股权。本次发行后，吴向东先生持股比例变更为69.96%。