神州数码：从IT分销巨无霸到企业信息化服务巨头

神州数码以IT 分销业务起家，最早可以追溯到1987 年，中科院计算所（神州数码前身）代理AST PC 产品，IT 分销业务起航。1997 年，联想集团与思科合作开启了IT 增值分销业务。2001 年，神州数码控股有限公司自原联想集团拆分，在香港联交所主板上市（0861.HK）。2015 年，为迎接“互联网+”浪潮，公司确定了向云服务转型的发展战略，将IT 分销业务部门分离（神码中国、神码上海、神码广州），并于2016 年借壳深信泰丰回归A 股。

公司的发展跟随着中国企业现代化、信息化和数据化的进程，已经从IT 分销领域的行业巨无霸，转型为中国企业信息化融合服务平台的巨头。从公司的发展阶段来看，可以分为三个阶段。

稳固的市场地位，分销龙头做到极致

第一阶段IT 基础设施阶段（2001 年-2005 年）——产品分销：公司主要是为客户提供网络基础设施等信息化基础设施的销售为主，协助企业客户完全网络基础平台和企业信息化等IT 硬件设备，可以概括为卖产品的阶段，目标主要是帮助客户实现基础设施设备的现

代化。

在此阶段，公司逐步成为分销龙头，将分销做到极致。公司的渠道网络遍布全国，公司庞大的经销商、集成商、零售商等渠道合作伙伴网络在中国市场形成了强大的渠道优势，经销渠道超过30000 家，遍及全国1000 多个城镇，覆盖各大行业客户的中国最大IT 营销网络。凭借雄厚的技术实力和强大的渠道网络，发挥在各垂直行业的资源优势和拓展能力，公司IT 分销和系统集成服务连续十多年位居市场首位。

2018 年中国分销商TOP10

资料来源：《2018中国IT分销商十强榜单》

从硬件分析向技术服务转型

第二阶段全面IT 服务阶段（2006-2015）——技术服务：公司主要是为个人消费类、家庭办公类、中小企业级、大企业级和行业级等处于不同发展阶段和需求水平的客户提供包括咨询规划、方案订制以及产品交付和应用集成等一系列完整业务服务在内的成套解决方案加完整产品流程，可以概括为卖方案+产品的阶段，目标主要是帮助客户实现业务流程的信息化。

B2B 业务模式

资料来源：公司官网，立鼎产业研究中心

转型B+C，打造全新IT 生态体系。随着以淘宝、京东为代表的互联网电商的兴起和以国美、苏宁为代表的线下连锁卖场的大面积覆盖，过去分销商的渠道销售方式急需变革。在这样的背景下，借成功登陆A 股之际，神州数码也宣布了未来的战略方向：以云计算为统领，打造中国最大的IT 领域新生态。全新的神州数码集团将充分利用互联网、云计算、大数据等新型技术，为广大企业用户和个人用户提供云到端的产品、技术解决方案及服务，打造中国最大的IT 领域新生态。在这个生态体系中，神州数码集团将着力打造面向个人消费者的智能产品营销服务平台、面向企业级用户的B2B 的企业服务平和企业云服务平台，三大平台将围绕用户价值，通过互联网创新商业价值。

神州商桥B2B 平台优势

资料来源：公司官网，立鼎产业研究中心

承接行业转型趋势，向云服务进发

第三阶段数字化转型阶段（2016年至今）——全面转型云服务：公司主要是为企业客户提供以云计算、大数据，人工智能为代表的数字化技术产品和解决方案，助力客户尽快实现数字化转型，可以概括为卖技术+方案+服务+产品的阶段。神州数码也将在完成从中国IT 产品分销的龙头企业转型成为中国领先的整合IT 服务商和信息化专家之后，在助力客户的同时也实现自身的数字化转型，致力于成为中国领先的云+大数据服务商。

云计算使得IT 企业从传统的纯粹乙方产品提供者逐步转型成甲方业务开展者。在传统的IT 产业中，IT 企业更多地只是作为乙方把设备和产品交付给甲方，和甲方自身的业务发展不会发生直接的业务联系。而在云计算等大数据产业阶段，IT 企业更多是要时刻满足客户的业务需求，甚至要对客户的IT 产品使用效果进行监测、维护甚至协助客户进行基于业务需求的定制化开发，IT 企业从之前一次性或低频的产品供应商转型为全生命周期且高频的业务服务提供商。这就使得IT 企业有机会也有义务深入融合到客户的实际业务拓展之中，这对于IT 企业是重大的机遇，一方面可以极大地提升客户粘性，另一方面可以有机会开发出高毛利的数字化应用产品，真正和客户一起实现数字化转型。公司提供的业务包括：云转售业务（AGG 业务）、多云平台及混合云架构的云管理服务（MSP 业务）、为企业提供基于云架构的云计算、大数据，人工智能等技术数字化解决方案（ISV 业务）。

——整合IT 渠道资源，成为国内领先的云服务提供商

近年来，全球云服务市场发展迅速，云计算时代已经到来，国内云计算市场增速全球领先，未来市场空间巨大。公司作为传统IT 分销行业龙头企业顺应IT 产业在云计算、大数据、互联网的发展方向，依托强大的资源整合优势、专业的云服务能力和遍布全国的营销

渠道网络，全面推进以云管理服务为核心的企业云服务战略转型。

17 年，神州数码云服务收入为2.02 亿元，虽收入占比同传统业务相去甚远，但从无到有的意义重大，且云服务毛利率为33.3%，远高于同期消费电子分销2.77%、企业IT 产品分销7.27%等传统业务，与公司自主品牌31.46%业务相当。未来有望成为公司主要盈利来源。

神州数码17 年分业务营业收入（亿元）

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

遍布全国渠道网络是公司发展云服务业务的先天优势。公司庞大的经销商、集成商、零售商等渠道合作伙伴网络在中国市场形成了强大的渠道优势，经销渠道超过30000 家，遍及全国1000 多个城镇，拥有覆盖各大行业客户的中国最大IT 营销网络。在未来战略转型过程中，公司将充分发掘渠道合作伙伴在各垂直行业的资源优势和拓展能力，着力提升渠道价值，携手渠道合作伙伴完成在云计算、大数据、互联网时代的全面转型升级。

云资源优势确保公司能提供满足多种行业和不同应用场景、个性化和多元化的云服务。

公司全面对接AWS、Azure、阿里云、Oracle 和华为云5 大顶级公有云资源，成为国内唯一同时获得AWS、Azure、阿里云国内最高等级合作伙伴身份的公司，也是首批通过Oracle CloudMSP 认证的大中华区合作伙伴及华为战略合作伙伴；以Salesforce、SAP、Oracle、MS Office365为主力，构建起汇聚120 余种主流云应用SaaS 资源、500 余家云生态合作伙伴资源的云资源池。

以公有云托管服务（MSP）为核心，以定制化的公有云服务和智慧校园为两翼全面拥抱云业务。公司收购上海云角快速突破MSP 业务，目前神州数码CloudMSP 业务在国内居于领先地位，实力强劲；今年公司收购启行教育79.45%股权，收购启行教育，既是神州数码在大教育产业的布局，也是神州数码智慧校园云业务的延伸。未来公司致力成为中国企业级市场最具影响力的整合云服务提供商。

收购上海云角，公有云和混合云平台的MSP+ISV

17 年 7 月，神州数码收购上海云角信息30%股权；同年 10 月宣布收购云角剩余 70%的股权，云角成为公司全资子公司。云角全面收购的完成，有效补充了神州数码在云资源聚合和云增值服务上的业务布局，快速提高神州数码在云计算领域的技术和服务能力，强力拉动神州数码在Cloud MSP 领域的领跑优势。

上海云角成立于2012 年3 月，是一家专注于公有云和混合云平台的迁移、运维和软件开发的高科技企业，公司总部位于上海，在北京、香港、成都和西雅图设有分公司。多年来，云角专注于公有云和混合云平台的迁移、运维和软件开发，为上百家世界五百强公司和创业企业提供了专业的云计算相关的技术咨询、培训、云运维以及云优化服务。

拥有3A2S 云服务迁移资质，国内布局最早。公司作为国内最早的云计算服务商，已经获得Ali、AWS、Azure、SAP、Salesforce 等五家全球顶尖云计算公司云服务迁移资质，云计算服务能力目前在国内市场处于最领先地位。目前云角是微软的金牌云平台和软件开发合作伙伴、AWS 进阶级咨询合作伙伴、阿里云的市场及系统集成合作伙伴，Oracle 金牌合作伙伴，同时也是青云、腾讯云、华为云、UCloud、百度开放云和IBM Bluemix 的合作伙伴。

自主研发云迁移的自动化工具“云舶”，国内MSP 行业技术领先。作为云角信息花费五年多的时间专注研发的云上管理平台，也是国内首家拥有专利的跨云管理平台，云舶能够为企业提供各种公有云及私有云的监控、计费和资源管理SaaS 服务，能管理客户所有的云上资源，实现公有云私有云统一集成，集中管理，技术和产品在国内MSP 行业内处于领先地位。

深度整合上海云角和神州云计算的优势资源

2016 年 7 月，公司正式完成了对于北京神州云科信息服务有限公司的收购，标志着公司登云计划的正式启动。此后神州数码云服务充分发挥平台渠道作用，为企业级客户提供专业、高效的技术、运营、服务，使客户能够更加便捷、高效地获取全球云资源。致力于成为中国最具影响力的云服务聚合商，整合全球云基础资源、云应用以及云服务等各类资源，形成最大的云聚合资源池。

在完成对上海云角的全面收购后，公司深度整合神州云计算和上海云角的优势资源，充分发挥双方在云资源聚合和云服务上的协同，全面打通从上游海量云资源聚合到云增值服务的完整云服务价值链；围绕“云舶”跨云管理平台以及ServiceQ 云运维管理和企业IT服务平台，为企业客户提供包括咨询、部署、迁移、运维、开发、培训在内的全生命周期的专业云服务。

国内云计算产业发展势头迅猛，公司MSP龙头地位显著

近年来全球公有云计算产业规模持续快速增长。据Gartner 最新调查数据显示，2017年全球公有云计算整体规模达到1110亿美元，增长率为29.22%；其中SAAS 为656 亿美元、PAAS 为128 亿美元、IAAS 为326 亿美元。预计在2021 年云计算整体规模达到2461 亿美元，2017-2021 年复合增长率为22.02%。

全球公有云市场规模及增长情况

资料来源：Gartner

我国云计算市场增速远高于全球平均水平。据中国信息通信研究院最新调查数据显示，2017 年我国云计算市场整体规模达691.6亿元，增速34.32%。其中公有云市场规模达到264.8亿元，相比2016 年增长55.7%，预计2018-2021 年仍保持快速增长态势，到2021 年市场规模将达到902.6 亿元；私有云规模达426.8 亿元，较2016 年增长23.8%，预计未来几年保持稳定增长，到2021 年市场规模将达到955.7亿元。

中国公有云市场规模及增速

资料来源：中国信息通信研究院

中国私有云市场规模及增速

资料来源：中国信息通信研究院

云MSP 正成为企业级云市场的下一个风口。伴随着国内云计算产业爆发式的增长，MSP行业在国内逐渐兴起。2017年，调研公司 451 Research 的研究报告称，64%的 IT 领导人预测，自己在 2017 年会从服务提供商处购买云管理平台。57%的 IT 领导人期望与托管服务提供商（MSP）和托管主机提供商（MHP）合作，以便开展混合云和多云项目。31%的全球 IT 领导人计划在未来两年完全专注于单一的云环境。也有相关市场调研报告显示，2021年全球云托管服务市场将达767 亿美元。

三方面优势奠定公司MSP 龙头地位。上海云角的云舶平台已经实现了两级账号管理，再加上神州数码的客户IT 运维服务能力，两者结合使得神州数码具备成为优秀MSP 的平台优势；公司同阿里、AWS 等顶级云服务商都具有良好的合作关系，云资源优势确保公司能提供满足多种行业和不同应用场景、个性化和多元化的云服务；公司作为传统IT 分销龙头，先天渠道优势使得公司具备客户拓展能力优势。

——传统IT 分销业务，发力国内设备供应商

从联想集团拆分出来18 年，收入和净利润持续多年高速增长

分销业绩稳定高速增长。从联想集团拆分以来，凭借强大的科技实力和渠道网络，公司业绩保持高速增长。2001 年，公司IT 分销收入只有71 亿，至2017 年，公司IT 分销收入已达616 亿，复合年增长率14.5%。尤其公司推出自有B2B 平台神州商桥，IT 分销电商化之后，2017 年IT 分销营收同比增长53%，神州商桥收效显著。

始于分销，却不止于分销。为响应国家自主可控政策号召，公司不仅仅止步于纯IT 分销，已经研发了自有产品——神州云科（DCN）。2016 年7 月1 日，IDC 发布的中国存储市场2016Q1 调查报告中，存储新秀DCN 首次进入IDC 排行，以4.8%的市场份额排行第五。DCN 自主产品覆盖网络、存储、大数据应用和网络安全等领域，成功服务于职教、公共服务、普教、商业市场等行业。DCN 在职教行业中，拥有大量成熟案例，先后服务各类院校5000 所，其中985 院校用户覆盖率64%，211 院校用户覆盖率58%，将成为神州数码智慧校园云战略、教育信息化的重要支撑。

顺应国内IT 业务发展趋势，与华为达成深度战略合作伙伴关系

IT 设施国产化替代加速。“去IOE”最初由阿里巴巴提出，IOE”代表的是以IBM 小型机、Oracle 数据库、EMC 存储设备所组成的IT 架构。“棱镜门”事件后，伴随国家对信息安全关注度的提升，“去IOE”更是外延到IT 国产化。在国产自主可控和去 IOE 化 的推动下，近几年我国国产 IT 设施替代加速，特别是以服务器、存储为主的高端硬件市场国产化发展迅速，以浪潮、华为、联想、曙光为代表的国产品牌市场占有率迅速提升，国外厂商市场份额逐渐萎缩，至2017 年，国产品牌的x86 服务器市场份额已经超过国外厂商，在国内市场上占据领导地位。

2017 年中国x86 服务器市场份额

资料来源：IDC

神州数码与多家全球500 强IT 公司拥有长期合作关系，作为在国内历史悠久的老牌IT分销企业，是国际IT 巨头进入国内市场的首选合作对象，分销商的身份让公司更清晰的认识到国产自主可控号召和去IOE 化趋势对国内整个IT 产业格局的影响，以及其贯穿在云计算等新兴技术领域的重要作用。因此，出于丰富的可转化资源和公司云计算战略目标的协同作用等方面考虑，公司向国产自主可控方向转型势在必行。

神州华世，大有可为。在数字化转型的新时代，神州数码顺应国内IT 业务发展趋势，响应国产自主可控号召，与华为达成深度战略合作伙伴关系。双方从2011 年开始合作，到2017 年双方全年合作规模已突破百亿，年复合增长率超过40%。2016 年12 月公司与华为共同宣布在行业云等领域展开全方位的战略合作，共建中国最大的从云到端的O2O 云生态体系。此次华为和神州数码首次提出构建从云到端的全方位云生态体系，首次提出互相开放企业市场，互相开放云技术架构，共同为企业行业客户构建产品解决方案，共同建设中国最大的从云到端的O2O 云生态体系，未来将带动上百万企业和代理商客户向云转型。

2018 年3 月15 日，双方再度聚首，共同回顾战略合作一年多来的成果，并确立了双方深化战略合作的方向及内容。2018 年，神州数码正式宣布启动“大华为”战略，助力行业数字化转型，同时神州数码还成为了华为企业业务第九家全球总经销商。 “大华为”战略将分散在不同业务板块的华为业务进行整合，第一次实现了跨上市公司平台的资源协同。未来，神州数码集团大华为业务群不仅承载神州数码集团既有的华为企业业务、消费者业务、新能源与企业客户业务，还将协调神州控股、神州信息、神州数码集团同华为有关的所有资源，与华为展开对接，并推动神州数码与华为整体合作新模式的探索。

神州数码和华为具有非常互补的优势。神州数码拥有覆盖全国860 个城市、30000 余家渠道伙伴的中国最大IT 生态网络，是国内外产品技术以及服务的提供商在中国首选合作伙伴。华为是全球领先的信息与通信技术(ICT)解决方案供应商，在云计算、大数据领域、物联网一直保持非常高的核心技术研发投入，与全国20 多个城市签订了云计算战略合作，形成了一张规模大、网络覆盖广的云服务网络。两大产业巨头的强强合作，不仅实现了企业级和消费级业务的升级和完整对接，更着重建立横向打通的全面协同机制。双方协同互补深化合作，不仅将充分释放强强联手的红利，更将为中国的科技生态未来的建设和发展，探索出了一条崭新之路。

多个行业领域深入合作，共同开拓新市场。未来，神州控股、神州信息 、神州数码集团将围绕华为云与其展开体系化合作。

（1）在云MSP 领域，目前，神州数码集团已通过华为云CSSP 等多项云认证，成为华为云在中国的重要的伙伴之一，华为云也成为神州数码云MSP 的重要组成部分。接下来，神州数码集团将制定针对华为云的专项行动计划，组建专项团队，充分发挥神州数码自研云管平台产品在MSP 领域的优势及差异化服务能力，与华为一起助力企业数字化转型及云端升级。

（2）在智慧医疗领域，神州控股旗下的神州医疗、华为云、飞利浦联合出品的“神飞云”，正在依托华为云服务器虚拟技术、云软件、云存储和云安全方面的技术，整合从IaaS到SaaS 三个层级技术和服务，为客户提供业界具有临床深度的影像云解决方案，共同将技术带到基层医疗机构，解决中国医疗资源匮乏和分布不均的难题。

（3）在智慧农业领域，神州信息积累了丰富的数据和技术资源，在土地流转、农业社会化服务、农村电商等领域具有丰富的解决方案和技术支撑，并与华为在攀枝花芒果单品大数据、政务云等方面找到行之有效的合作模式。未来，双方将把这种模式在广大农村进行复制，共同为地方政府提供智慧农村整体解决方案。

（4）在城市物联网领域，神州信息现已与华为共同形成解决方案，在通州副中心物联网管理平台项目中，神州信息基于华为的物联网连接平台，构建上层城市物联感知数据集成、物联资源统一管理、物联服务统一提供的城市感知平台，并且共同形成面向城市管理者，及各委办局服务的城市物联网管理平台。

共生共赢，共建IT 生态。双方合作的升级，成为了新生态时代的样板和典范。双方积极打造与合作伙伴之间的协同合作、共生共赢的生态合作模式，未来双方能够合力做出更多的事情，让生态能够持续保持繁荣，共同创造指数级生态价值。双方合作的扩大，更为广大的合作伙伴释放了新的红利。神州数码“大华为”战略的落地，在新技术、新行业、新市场等领域，也将为双方的合作伙伴提供更加独特的、高价值的服务，将最大程度激活合作伙伴的生产力和战斗力，为众多合作伙伴找到新定位和新商机。

逐步布局海外市场，抢滩东南亚市场

海外分销需求旺盛，市场前景可观。中国企业在进军国际化方面，主要借助合作方进行分销。以小米集团为例，小米跟巴基斯坦当地公司Smart Link Technologies 进行合作以进军巴基斯坦；与代理商TASK FZCO 合作进军中东和北非；与RDC进军俄罗斯。财报显示，小米海外市场收入已占总收入的36.3%，2018 年第二季度达164 亿元，同比增长151.7%。可见在海外扩张方面，中国企业对于分销具有旺盛需求。神州数码现逐步布局海外分销市场，抢滩东南亚市场，以国内的产业优势以及分销经验，中长期看，效果显著。

自主网络品牌，布局海外市场。自主网络品牌方面，神州数码DCN 开拓海外市场已经经历了十余载。2013 年中国提出一带一路政策，带动沿线国家经济迅速发展，也是中国企业国际化的助推器。近两年，在一带一路春风的引领下，公司DCN 在一带一路上的重要国家-俄罗斯取得了优异的业绩。在包括有俄罗斯在内的独联体市场，DCN 的产品在最近几年运营商接入市场占有超过1/3 的市场份额。到今天为止DCN 覆盖的国家地区不少于36 个，在全球范围内建立的6 个售后服务中心。

同时，公司已经在新加坡、马来西亚、菲律宾等国家建立国际化的第一梯队，逐步代理国内厂商在当地的分销业务。按照公司在国内的发展轨迹，先从产品分销做起，逐步向IT 咨询服务和云计算集成服务转型，将逐步扩大公司全球影响力。

——布局教育产业，扩大公司利润空间

2018 年5 月25 日，神州数码集团发布公告，公布了经过调整后的对广东启行教育的股权收购预案。神州数码集团通过发行股份和支付现金并募集配套资金的方式以36.95 亿元的价格收购启行教育79.45%的股权，其中现金对价7.72 亿元，占总对价的20.91%；股份对价29.22 亿元，占总对价的79.09%。募集配套资金8.23 亿元，用于支付现金对价及支付中介机构费用和相关税费。作为业绩承诺方，启行教育承诺在2017 年度及2018 年度承诺利润数合计为5.2 亿元，2017 年度、2018 年度、2019 年度三年利润数合计为9.0 亿元。参照神州数码在关联交易报告书中披露的数据，启德教育2017 年度实现净利润为2.26 亿元，2018 年需完成利润数约3.0 亿元，2019 年度需完成3.8 亿元。

借助收购对启行教育的收购，神州数码完成了自身在教育领域的关键布局。受留学市场的持续高速增长和启行教育的业内龙头地位，收购之后，神州数码的利润必将大幅增长。而启行教育则可借助神州数码在智慧教育领域的布局和覆盖范围广阔的销售渠道，夯实自己的领先地位，打造自身留学服务龙头地位的护城河。

启行教育为国内领先留学教育机构。启行教育主要以“启德教育”品牌开展经营，并发展出“启德留学”、“启德学游”、“启德考培”、“启德学府”和“学树堂”等五个子品牌，全面覆盖留学产业链中语言辅导、考试培训、留学咨询、高端游学、国际预科、桥梁课程、境外服务等各大领域。启行教育计划在未来的经营中升级原有的留学咨询服务，新增个人背景提升、职场素质提升等内容，引入新品牌进入学术英语、少儿英语等板块，这将进一步提升品牌竞争力。

神州数码在2017 年营业收入622 亿元，归属于母公司股东净利润为7.23 亿元。在2018年上半年业绩预告中，神州数码在2018 年上半年归属于上市公司股东的净利润约2.55-2.75 亿元，较去年同期增长约25%-35%。如果启行教育能够完成业绩承诺，将会在2018年大幅拉动公司净利润上升超过30%。同时，由于启行教育的净利润率要远高于神州数码的净利润率（约1.2%），收购完成后，神州数码的利润率也会取得相当的增长。

启行教育业绩增长情况

资料来源：启行教育财务教育及审计报告

完成收购后，启行教育将成为神州数码旗下新设的子公司，实际运营将保持相对独立。交易完成后，启行教育的运营需对母公司的董事会负责，但资产和业务仍将保持相对独立。在人力资源方面，启行教育的管理团队和专业队伍将保持稳定。从整体上看，启行教育的日常运营将不会产生巨大变动。

启行教育行业地位稳固，旗下的启德教育是国内留学服务的领导者。启行教育是中国较早聚焦于国际教育一站式服务的企业，具有雄厚的国际教育资源优势，提供少儿英语课程、学术英语课程、素质教育、桥梁课程、国际学校、出国留学考试培训、学游、出国留学规划、海外留学服务等国际教育全产业链服务，致力于成为“值得信赖的国际教育机构”，旗下包括 “启德留学”、“启德学游”、“启德考培”、“启德学府”和“学树堂”等五个子品牌，可以提供从3 岁到研究生阶段的留学全生命周期服务。