国光股份：植物生长调节剂行业龙头 技术服务营销提升品牌效应

四川国光农化股份有限公司成立于1984年，专业从事植物生长调节剂和高效水溶性肥料的研发、生产和销售，公司产品广泛应用于农业种植、园艺生产、园林养护、林业植保等领域。经过三十年多的发展，于2015 年3 月20 日在深圳证券交易所中小板挂牌上市。截至2017 年12 月31 日，公司拥有植物生长调节剂原药登记证13 种、制剂登记证33 种，是国内植物生长调节剂原药及制剂登记最多的企业。

国光股份公司发展历程

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

公司的股权结构集中，颜氏家族合计持股占比61.98%。颜昌绪先生为公司的创始人兼实际控制人，间接直接合计持有37.76%的股份。公司拥有1 家全资子公司国光农资，经营范围为批发、零售以及农业技术咨询、培训，2017 年子公司净利润1.06 亿元。

——公司主营业务为农药和肥料。其中，农药包含植物生长调节剂和杀菌剂，肥料包含水溶性肥料和普通复合肥。公司产品主要应用于农业和园林等中高端市场。2017 年公司农药类产品占营业收入四分之三以上，贡献毛利率的73.9%。

近年来，公司对产品结构进行了持续优化，重点以作物整体解决方案为依托，以技术服务与套餐方案为平台，加大植物生长调节剂，以及以植物生长调节剂为主，杀菌剂、水溶肥为辅的作物套餐的宣传和推广力度。随着国务院发布的新修订的《农药管理条例》、《土壤污染防治行动计划》、 农业部《到2020 年化肥使用量、农药使用量零增长行动方案》以及《农药工业“十三五”发展规划》的相继实施，未来公司的产品在配合绿色防控、提质减量、抗灾解害等方面将会有更加广阔的市场前景。

国光股份公司历年主营收入

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

2017年毛利占比

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

国光股份在植物生长调节剂领域处于国内领先地位，是国内植物生长调节剂原药及制剂登记最多的企业，公司的研发活动也坚持植物生长调节剂战略定位，把丰富“作物套餐”和完善“作物整体解决方案”作为产品研发的重点工作。2017 年，公司把内部机构企业技术中心升级为作物调控技术研究院，专门以作物为研究对象，研究植物生长调节剂在作物系统解决方案中的应用技术。

——受农药行业以及高尔夫球场受限等不利因素影响，公司前几年成长能力受限。但公司不断创新研发、调整结构，使得公司毛利节节攀升。公司2017 年毛利率为52.19%，净利率为25.13%，均为历史最高。公司2018 年第一季度净利润4972 万元，净利率29.4%，盈利能力进一步提高。

国光股份公司历年毛利率

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

由于植物生长调节剂和水溶性肥料属于高附加值产品，下游客户需求弹性低，使得公司保持毛利率在50%左右，显著高于其他农药和化肥公司。

与各公司毛利率比较

资料来源：各公司公告，立鼎产业研究中心

——2015 年公司非公开发行股票不超过 2000 万股，其中公司股东向公众投资者公开发售不超过375 万股，募得 5.04 亿元资金建设新生产线。由于工期的调整，将募集资金投资项目达到预定可使用状态日期改为2018 年12 月31 日。此举将进一步增强公司在植物生长调节剂和水溶性肥料市场的竞争优势，丰富公司产品结构，加强公司营销网络建设，加大新产品开发力度与产品应用研究，巩固和提高公司的行业地位，驱动公司快速的发展。

募投项目情况

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

——由于我国农资行业存在客户分散、单位用户需求量较小的特点，农资产品的市场竞争很大程度上取决于公司直接面向基层客户的营销能力。

传统农药销售渠道为金字塔式。企业通过总代理单向分层最终流向消费者。农药的最终购买者是中国广大的农民，农民通过经销商获得产品，产品销售的关键在于经销商的推荐与农民信任相互间的口碑传播。

公司主要销售渠道

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

从农业服务达成的效果上来看，实质上就是新型的农业服务主体对传统分销渠道的归口，新型主体通过农业服务增加农民粘性，进而对农药、化肥等农资的套餐式销售，附加在种植产业链上进行一系列的服务内容。农业服务对传统分销渠道升级的关键在于提供的方案和具体服务渠道。

在当前以客户为主导的买方市场的全面影响下，国光公司已形成以县乡级经销商为主、营销工作下沉至广大乡镇乃至种植户的扁平化营销网络，营销工作更贴近目标用户。

国光股份已拥有国内最为贴近农村终端的基层营销服务网络。可直接覆盖的经销商2700 多家，为种植者提供专业化的售前、售中、售后的技术服务。覆盖全国范围的网格化营销服务体系，使公司具备一般农资企业难以比拟的全国营销网络整合优化能力。在原有经销商体系的基础上，筛选培训出一批优质经销商，打造出一个个区域性遥遥领先的农业综合服务平台。

公司特色培训体系：公司通过培养一批专家型技术服务人才，使得客户可以在正确使用公司产品情况下发挥出产品的最大效果。公司从2003 年起开始集中经销商、零售商、基地种植户等人员到公司培训。对经销商、零售商、种植户及公司技术服务人员系统化、制度化的专业培训，已成为公司特有的“国光培训模式”。公司提出的“批发商、零售商和种植户一家人理念”，通过打造一支专家型技术营销团队，以技术服务带动产品销售。通过技术服务赢得了用户忠诚度，在销售产品的同时传播企业文化并树立良好的品牌形象，获得了长期稳定的效益并抢占了市场制高点，进而获得更多的产品附加值。

强大的营销网络：截至目前，国光股份的营销网络已覆盖了除香港、澳门和台湾外的全国所有省份。2012 年-2014 年，公司经销商数量分别为2345 个、2345 个和2465个，分布在全国1427 个县（市），县级经销商占总经销商的95%以上，单个经销商的平均销售规模由2012年的18.01 万元提高至2014 年的20.97 万元，公司经销商的数量保持稳定、质量得到大幅提升。公司的经销网络保证了产品有效的市场覆盖面，极大地提升了公司产品推广能力。

——公司属性偏向于制剂加工企业，将原药、分散剂、助剂等进行复配分装，销售给终端用户。竞争优势在于制剂配方、销售渠道与服务。公司以主要产品为基础，结合对多种作物的生长周期研究，在产品销售中推出了一系列的“作物套餐”，如小麦、葡萄、石榴、水稻、玉米、荔枝、猕猴桃、苹果等套餐，即针对特定的农作物、蔬菜、水果、园林植物开发出的农药、化肥组合产品。公司借助技术服务人员的本地化一线服务，针对不同的作物环境使用不同的套餐组合，进一步提升了产品的附加值。

通过技术服务和套餐方案让农场主按方案进行种植，输出品牌、技术和种植加工标准，实现“需求→定制化组合套餐”的综合服务能力，进而赚取产业链增值中产生的利润，实现企业的高毛利率。