洽洽食品：瓜子行业龙头 布局坚果品类

洽洽食品股份有限公司是由安徽洽洽食品有限公司整体变更设立的外商投资股份有限公司，于 2001 年 8 月在国家级合肥市经济技术开发区挂牌成立。目前，生产基地及销售网络形成全国性布局，实现就近供应，终端数量超过 30 万个，市场反应速度快。大股东华泰集团控股 49.95%，实际控制人是创始人陈先保。

洽洽食品股权结构及参控公司

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

公司主营产品为葵花子、薯片及其他（包含坚果、西瓜子及一些其他的小品类休闲零食）三大类。葵花子年产量约 18 万吨，营收占比常年在 70%左右，在包装瓜子领域市占率超过 50%，为公司传统主业。近几年其他产品类营收占比不断提高，2017 年占比超过 20%，主要得益于坚果类产品的高速增长。

洽洽食品业绩结构

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

内部品类多元化+外部加码收购，不断寻找业绩增长点。纵观公司发展历程，2001-2003 年为创业阶段，2004-2007年为品牌建设阶段，到了 2008 年公司线下渠道大规模扩张，销售额首次超过 20 亿。自此开启多元化发展，曾成功推出“怪 U 味”、“喀吱脆”薯片等新品。2011 年，公司上市融资后又逐步加码外延收购，不断尝试新品类突破，如果冻、牛肉酱、西瓜子、坚果等等。

2012-2017 年公司业务增速趋缓。2017 年营收 36.03 亿（YOY+2.55%），增速降至上市以来最低水平；净利下滑幅度更大，16、17 年归母净利分别下滑至 3.54 亿（YOY-2.81%）、3.19 亿元（YOY-9.75%）。主要原因为：①瓜子品类触及瓶颈。食品用葵花籽行业需求多年稳定在 90 万吨上下，且消费升级并未驱动包装化率大幅提升；而公司市占率已过半，市场份额提升难度大。受制于行业空间，公司葵花子业务收入自 2012 年增速下滑后趋于平缓，2017 年首次下降至 25.04 亿元（YOY-1.25%）。②多元化效果不佳。公司于 2008 年开启多元化战略，但未能扭转整体收入增速波动下降的趋势，主要是公司所涉猎领域多为红海竞争，再加上管理、经营模式、客户渠道等问题所致。而且长期多元化扩张投入大量资金，分散瓜子主业资源，自 2014 年起，瓜子收入增速开始落后于其他产品的整体增速。                            2017Q3 经营拐点显现，老品止跌+新品持续发力，打破收入增长瓶颈。为改善经营，2014-2015年间，创始人陈先保重新出任总经理，掌管经营，替换了原总经理陈冬梅（财务背景出身），自上而下推动系列体制改革，激发公司活力。公司欲逐步剥离原有弱势产品，改品类多元化布局战略为聚焦主业推动产品升级战略，业务重新聚焦坚果炒货。经近两年的努力，2017 年 9 月传统红袋止跌企稳；推出的新品蓝袋瓜子 2017 年全年销售额5.3 亿，黄袋每日坚果 2017 年全年销售额 1.6 亿。

洽洽食品改革之路

资料来源：公司公告，立鼎产业研究中心

——公司是唯一全国布局的瓜子企业，在包装瓜子领域具有领先地位，市占率超 50%，在前十大品牌中的市占率超 40%，销售规模是位列第二的金鸽近 4 倍。产品：公司产品品类最为丰富，拥有传统红袋、蓝袋、葵珍、皇葵等针对不同消费者的产品系列。渠道：洽洽食品、真心瓜子、正林瓜子均通过电商平台进行线上销售，但公司还拥有 30 万家终端渠道和覆盖全国市场的生产基地，渠道最为完善。

老品换新装，走年轻化路线。为应对主业增长困境，进一步挖掘葵花子产品增长点，公司斥巨资对传统产品进行包装升级，改用年轻化包装，在市场需求年轻化趋势下重新定位传统多味瓜子业务。具体措施有：①2015 年发力电商，突破经典红色牛皮纸袋，推出萌武侠电商新包装，深受年轻消费群体喜爱。②面向 90 后、00 后消费者研发推出“奇味小葵”系列产品，与卓越游戏《我叫 MT》合作，包装更加新鲜有趣。

蓝袋新品放量，再度激发瓜子主业活力。2015 年 11 月，采用高品质原料，推出以山核桃、焦糖味瓜子为代表的蓝袋系列产品，在部分地区试销；2016 年正式在全国重点城市推广，实现销售额约 2.5 亿；后提出“瓜子+”新思维，目前共有焦糖、山核桃、蜂蜜黄油、咖啡、原味、海盐味的嗨瓜子 6 种不同风味；为解决下线市场消费者价格敏感度较高的问题，进一步推出单价较低的 18g 小包装系列。

蓝袋系列瓜子投放市场两年以来，开展多种营销活动丰富产品内涵，强化品牌主张，深受消费者喜爱。2017 年在全国范围重点推广，实现含税销售收入约 5.3亿元，占葵花子销售收入 21.17%，已成为瓜子主业核心产品。目前蓝袋系列的毛利率比传统产品高出5pct 左右，预计未来随着蓝袋渗透率的提高，蓝袋产品的快速增长将为瓜子主业注入新活力。同时随着产品结构改善，瓜子主业综合利润率也有望同步提升。

“葵珍+皇葵”瞄准高端瓜子礼品馈赠市场。2015 年，公司推出精品瓜子葵珍系列，葵珍选用内蒙古赤峰优质原料，经 7 层工序人工筛选，大小约为普通瓜子两倍，拥有个头大、低霉变率、坏籽瘪籽少等特点。2017 年，又推出线上高端瓜子皇葵系列，对品质追求精益求精，原料精选自内蒙古赤峰北纬 43 度的葵园，全年日照约 2658.2 小时，无霜期约 130 天，使用弱碱性水源灌溉，年产量仅为 3 万吨总产量中的 0.1%左右；经工龄5年以上老技工手工挑选坏籽率极低，大小要求为长度≥22mm，宽度≥9mm，厚度≥3mm，差异约 3mm 左右；包装自带防潮拉链，便于密封保存；结合节日与文化营销热点，推出多款精品礼盒，打开年节馈赠市场，满足消费者年节时期强烈的赠礼需求。

新品均价高，产品悄然升级换代。目前，新品蓝袋系列价格 4.80 元/100g，较传统红袋高出 14.29%；葵珍价格 8.49 元/100g，是传统红袋价格的两倍；精品礼盒价格高达23.33元/100g，约是传统红袋 6 倍。产品升级有望提升公司毛利率，成为葵花籽盈利增长的突破点。

葵花籽各单品价格/100g

资料来源：天猫，立鼎产业研究中心

——发力坚果品类，有望实现跨越式发展。

随着坚果行业高速发展，单一坚果产品已不能满足市场多元化需求。2015 年，沃隆率先推出以香脆坚果仁、风味果干为原料组合而成复合坚果产品，开辟坚果市场新思路，产品推出后迅速风靡全国，各企业纷纷效仿推新。目前市场上已有数十家品牌推出“每日坚果”或类似产品。

“每日坚果”销售火爆，有望成为第二“大单品”。公司于 2017 年 5 月正式推出“每日坚果”黄袋系列，包括四种香脆坚果（巴旦木、腰果、核桃仁、榛子仁）和四种酸甜果干（蔓越莓干、红枣干、葡萄干、蓝莓干），区别于其他品牌，参考消费者反馈，在传统坚果搭配中增加新疆的葡萄干、枣片等，迎合消费者喜好。2017 年含税销售额为1.6 亿，带动坚果产品实现营收 2.47 亿元（同比+129.2%），占总营收的比重自 2016 年的3.07%提升至 6.86%。目前每日坚果成为公司坚果销售的主力，未来还会推出孕妇款、老人款以及儿童款等细分品类，被公司寄予成为下一个“大单品”的期望。相较于其他优势竞争企业，洽洽百克定价适中，也避免出现前期撞果仁高价难销的困局。

新建分厂，高端坚果产能 3000 吨，解决产能供应瓶颈。公司目前在建的坚果分厂，含高档坚果系列产品生产线 1 条，豆类系列产品生产线 1 条，茶瓜子系列产品生产线 1条，并建设配套的附属设施，总投资约 2.01 亿，2017 年底已完工 28%。项目建成后可解决产能供应瓶颈的问题，生产高档坚果系列产品 3000 吨，豆类系列产品 2.5 万吨，茶瓜子系列产品 6000 吨。

推出“坚果先生”-可以喝的每日坚果，延伸产品链。由于坚果行业尚处于蓝海，且每日坚果推出后市场反馈良好，2017 年公司延伸坚果系产品链，又推出“每日坚果 2.0——坚果先生”，该产品主要针对 20--35 岁的年轻人群，以大学生和上班族为主销人群；甄选来自全球各地的巴旦木、榛子、腰果、开心果、核桃、夏威夷果六种坚果作为原料，另添加优质葵花籽和南瓜子进行配比，经五道研磨，搭配豆奶调制而成，口感醇香、爽滑。现如今消费者深知坚果对于人体的益处，但是吃法比较随机，摄入的量和种类不均衡，“可以喝的每日坚果”将各类坚果按科学比例搭配，营养均衡深受消费者好评，实现了由吃到喝的全新升级。

加大力度推广 “康吃一口”-坚果脆。“康吃一口”坚果脆同属坚果产品链，每日坚果推广效果良好，也利于公司今年加大力度推“康吃一口”系列新品，坚果脆主打“垫饥零食”概念，含巴旦木、榛果仁、开心果、蔓越莓、黑麦粒、芝麻、海苔等多种元素，目前有原味、蔓越莓味、山核桃味三种口味，以 3 种坚果仁＋果干＋粗粮”组合形式，实现营养合理搭配。