尚品宅配：打造“全屋定制+ 购物中心店”新模式

依托自身信息端和流量端的双重优势，尚品宅配打造“全屋定制+ 购物中心店”新模式。尚品宅配公司作为定制家具行业的后进入者，结合自身在信息化系统以及互联网引流方面的优势，就自身的产品以及销售渠道做出了明确的定位。

产品端不同于其他企业分品类经营的思路，尚品宅配公司一开始就确立了全屋定制的模式，利用自身信息化方面的优势基本实现了前后端的一体化打通 。在门店布局上避开竞争较为激烈的家居建材市场，将门店开到了客流量较大同时竞争压力较小的购物中心，利用线上优势为购物中心门店提供额外客流，借助信息化优势免费向客户提供优质的设计方案提升客户成交率，公司走出了一条“农村包围城市”的道路。

——率先推出行业内全屋定制模式 率先推出行业内全屋定制模式

从消费者需求出发，做真正意义上的全屋定制。作为行业的后进入者，公司结合自身的技术优势，在单品为主的时代率先开启了全屋定制服务。从前端的设计出图、中端的拆单审单到后端的一体化生产，公司较好地实现了整个服务生产链条的一体化打通。

公司较好地实现了服务生产链条的一体化打通

资料来源：公开资料，立鼎产业研究中心

各类企业在定制流程上具备不同的特点

资料来源：公开资料，立鼎产业研究中心

设计软件呈现“所见即所得”，设计师资源储备丰富。公司从家居软件起家，在进入定制家具制造领域后，很好的实现了设计软件和工厂制造的融合，成为业内最早实现设计、下单和工厂制造一体化的品牌；同时由于公司一开始的定位就是全屋设计，在终端门店的设计师培养和人数配置上处于较为明显的领先地位。

在前端信息化方面，公司奠定了相对明显的领先优势。过去定制行业的信息化相对较弱，客户能看到的是门店里面展示的样品的呈现，部分中小品牌还在采用手工作图或 CAD 制图的形式，效率和质量问题比较突出。公司设计软件端的开发以及终端门店的展示形式上在一定程度上改善了行业的传统做法，业内最先做到免费出设计图，最早提供全屋一体化设计方案，“所见即所得”效果图的及时快速呈现大幅提升了门店客户的成交率。

公司运用多年积累的“房型库”、“产品库”、“空间解决方案库”三大数据库，通过云技术和大数据技术快速满足消费者个性化需求，同时利用3D 虚拟现实技术为消费者展示整体家居效果图。

前后端基本打通，中间环节需要的 员工数量较少，拆单审单的 时间周期较短。在前端设计图纸转换成后端生产图纸之间，需要的一个环节是拆单审单，把订单分解开生产，同时需要对异形柜体进行复核来确认是否能够在后端生产。由于公司多年案例库的储备以及设计端和生产端的融合对接，公司在这个环节所需要的拆单审单的人数已经大幅减少。

在生产端，利用生产管理系统实现工厂销售设计端的互联，并依托圆方软件的技术能力，通过将订单拆分成零部件，按照批次而不是按照订单组织生产，运用自主设计的软件及信息化技术对数控设备持续进行技术升级改造，使公司实现大规模定制的柔性化生产方式，解决了定制家具个性化与规模化生产矛盾的难题，最终实现公司按消费者需求组织生产的 C2B 商业模式。

——“ 农村包围城市”，打造购物中心 +O2O 的渠道模式

后发展、走新路，结合新居网线上流量优势，将门店开到购物中心去。公司在定制领域是后进入者，在发展初期品牌竞争力、招商吸引力相对较弱。为了提供一个便于自身成长的环境，公司直营及加盟商将门店开到了客流量较大同时竞争压力较小的购物中心。利用自己的新居网为购物中心门店提供额外客流，同时借助自身信息化优势免费向客户提供优质的设计方案提升客户的成交率，公司走出了一条“农村包围城市”的道路。

作为行业的后进入者，公司在发展的初期无论是对消费者还是对经销商的吸引力相对较弱，公 司选择了在购物中心店开直营店的方式 作为 自己定制家具业务的起点。购物中心主要是服装、教育、超市等产品品类，家具这种特定消费场景的品类并不多，可以避免过度的竞争压力。但购物中心由于购物消费的随意性，进店转化率并不高，公司通过快速免费的展示设计效果、增加导购配置数量不断提升门店的坪效；同时购物中心门店的存在也成为公司一块巨大的广告牌，助力公司提升品牌知名度。

公司的直营和经销商门店主要分布在购物中心。截至 2017 年末，公司共有购物中心店 886 家（含正在装修的店铺），其中加盟渠道的购物中心店已达 823 家，直营店 63 家，其中有 15 家 O 店。在一线至五线城市的加盟店中，购物中心店数量占比依次 82%、79%、73%、55%、32%。

购物中心店单店快速增长，单店提货额优于非购物中心店。公司的直营和加盟渠道均设有购物中心店和其他店铺（临街、建材卖场店）等，从单店提货额来看，购物中心店的单店提货额以及增长速度均优于其他门店。截至 2016 年末，直营、加盟渠道的购物中心店平均单店提货额分别为 1322.7 万元、212.75 万元，分别高于其他店铺直营、加盟渠道的842.7 万元、180.56 万元。

新居网成为公司购物中心店的重要流量补充，O2O  营销日渐完善。公司通过新居网运营的网络商城和微信公众号作为 O2O 营销平台，通过与百度等多个互联网企业的合作将定制家具的潜在消费者引流至新居网平台后，通过与在线导购客服人员沟通、互动，从而使得新居网获得为消费者免费上门量尺服务的机会，再由实体店设计师跟进后续设计、方案制作、下单等服务，实现定制家具的线上营销到线下服务。

定制家具O2O营销服务流程可实现线上向线下的的导流

资料来源：公开资料，立鼎产业研究中心